販路開拓コーディネート事業活用事例集
4/13

新市場開拓にチャレンジ!―わかりやすく魅力を伝えるプレゼンテーションの企画と実践支援―ェクトマネージャー、担当チーフアドバイザー、職員が中心となり、プロジェクト体制を構築した。<販路開拓コーディネート事業> (平成27年3月~平成28年4月) 本事業は、1)マーケティング企画のブラッシュアップの期間と、2)テストマーケティングの実践の期間に分けられる。1)マーケティング企画のブラッシュアップ期間①中小機構・近畿本部のプロジェクトマネージャーは、想定市場の設定にあたり、当社の現状の想定市場のイメージ及び、想定に関わった当社のメンバーの属性を確認した抗菌パッケージの効果的提案が行える市場を想定するには、抗菌という特性上、女性の目線を取り入れるメリットが大きいと感じた。マーケティング力の向上のためにも、当社において、従業員及び家族を対象にした抗菌に関するアンケート調査を実施し、結果を想定市場の設定に反映させるための助言を行った。 当社は、助言を受け、独自でアンケート調査を計画し、自社の従業員及び家族を対象にアンケートを実施した。アンケートで得た127件の回答をもとに、社内で想定市場設定の会議を開催し、中小機構・近畿本部のメンバーとその結果の情報共有を行った。その後、情報共有された想定市場に対して、当社の抗菌パッケージの効果的な提案が可能かどうかを検証するため、想定市場内の具体的企業のリストアップを提案。そのリストアップ方法を助言、リスト化を行った。事前検討会では、想定市場の具体的企業のホームページ等で情報を確認しながら、想定市場への効果的な提案の可能性を議論し、想定市場の絞込みを行い、8分野の想定市場を設定した。② 「顧客の目線で製品の提案を行う」プレゼンテーションツールの作成当社のプレゼンテーションツールは、企業訪問の時点で既に完成していた。しかしながら、26ページに渡る資料は、内容のほとんどが、抗菌・抗菌剤についての説明と試験データで構成されていた。経営幹部からは、抗菌という目に見えない価値を顧客に提案するのが難しいとの声があり、その抗菌の提案に対する不安な気持ちが、過剰な抗菌の説明に表れているのではと感じた。そこで、事前検討会では、想定市場の企業に提供するメリットを顧客の目線でどう表現するべきかの議論を行った。 その結果、「パッケージの内面、印刷面(表面)の両面に抗菌の付加価値」をつけることによる「ユーザー様へのWの抗菌効果による安心・安全の提供へのお手伝い」「清潔さ、安全面へのこだわりをアピールすることで、企業・商品のイメージアップと高感度のアップによる差別化」の提案により、「お客様の企業評価を高め、最適なCSRのアピールのお手伝いをさせていただく」という本提案の訴求内容に進展させた。当社は、この訴求内容とプレゼンテーションツールのフォーマットを参考に修正に取り組み、完成の都度、事前検討会で議論を重ね、3度の修正を経て、プレゼンテーションツールを完成させた。③ テストマーケティング活動の実施手順・計画の決定以上のテストマーケティング企画のブラッシュアップ期間を経て、テストマーケティング活動の実施手順・計画を検討した。 当社の抗菌パッケージの成約事例は1件のみであり、本事業の活用に際し、新たに開発した、「両面抗菌パッケージ」については、まだ成約がない状況であった。 事前検討会での議論の結果、当社の両面抗菌パッケージのおかれた状況では、独自で有効なアプローチを行うのが困難な企業・業界へ広くアプローチを行い、市場ニーズの確認、業界情報の収集、商品評価の収集を行う必要があること。また、それにより効果的な提案が可能な新しい市場を見つけ出すことが有効であることから、本活動では、可能な限り多くの企業と新しい接点をもつことを優先することとした。活動スタート時の活動計画企業数も可能な限り多く設定し、原則的には、再訪問活動は当社のみ支援内容と支援成果社長様の情熱と会社全体のひたむきなご努力で、多大な成果に結びつきました。顧客目線でのプレゼンの能力を磨き上げられたことは、営業力向上だけではなく、今後の商品企画力向上、ひいては事業全体の発展・革新の基礎となることを確信しています。田上 和生 販路開拓プロジェクトマネージャー

元のページ  ../index.html#4

このブックを見る