販路開拓コーディネート事業活用事例集
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株式会社坂井印刷所いる」ことを機会ととらえ、オリジナル資材となる「抗菌性をもたらし安心・安全を提供する抗菌パッケージ」を資材メーカーと共同開発した。また、平成24年に菓子製造業におけるアソート・セットアップの二次加工を提供する「株式会社SPアソートセンター」を設立するなど、新たな価値の提供への取り組みを開始し、これらを当社の新規事業と位置付けていた。 開発した抗菌パッケージは、出展した展示会(FOODEX JAPAN 2014)で、アメリカの大手航空会社に採用されたのをきっかけに、より多面的な展開を目指していたが、なかなか多方面には思うように浸透せず悩んでいた状況であった。支援機関の神戸商工会議所(川上・川下ビジネスネットワーク事業)では、現状を打破するためには、テストマーケティングによる新市場開拓のノウハウの習得が有効であると判断し、中小機構・近畿本部の販路開拓コーディネート事業の活用を当社に提案。紹介があり、販路開拓プロジェクトマネージャーが当社を訪問することとなった。 販路開拓プロジェクトマネージャーは、奥社長と経営幹部に面談。事業の概要や現状を確認し、当社より当該製品のプレゼンテーションを受けた。その結果、「膨大なボリュームのプレゼンテーションツールの大部分は、『抗菌』についての説明であり、新規の顧客に対して同様のプレゼンテーションを行った場合、“顧客の目線で製品の提案を行う”という伝え方の面で課題があり、当該製品が顧客に提供するメリットを理解してもらうのは容易ではないだろう」と感じた。 当社は、創業から長い年月をかけて築き上げた顧客との信頼関係をベースに、その要望にトータルな形で応えることで発展を遂げてきた。そのため、新規顧客に対し、新たな商品を提案した経験が乏しかった。つまり、新市場を開拓するための必要な準備ができてなかったのである。 また、奥社長は、初回の販路開拓プロジェクトマネージャーとの面談において、販路開拓コーディネート事業の活用を通じて、「経営幹部や従業員が多くのことを学んで成長してもらいたい」、そして「いきいきと、新市場開拓に取り組むようになってほしい」と、希望を述べていた。 今回の販路開拓コーディネート事業では、これらの現状と要望をふまえて、支援課題の設定を行った。新市場開拓を効果的に行うためには、想定市場の設定が重要であり、また、当該製品が提供するメリットや製品開発のストーリーを新規顧客にわかりやすく伝えるプレゼンテーションツールの作成が不可欠である。ブラッシュアップ期間では、当社自身で想定市場の設定を行い、効果的なプレゼンテーションツールを作成する能力を習得することを課題として設定。そして、テストマーケティング活動では、想定市場のニーズの確認及び業界情報の収集と、当該製品の想定市場での評価の収集および認知度の向上を課題として設定した。 本活動を効果的な活動にするために、当社は奥社長と2名の経営幹部、中小機構のメンバーはプロジ中小機構との出会いプロジェクトマネージャーの視点と支援課題の設定プロジェクト推進体制-20002004006008001,00001,0002,0003,0004,0005,000H24/5H25/5H26/5H27/5H28/5売上高と経常利益採用例「両面に抗菌性をもたらすパッケージ」

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