販路開拓通信
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■A社のケース(やわらか自在の食肉)大手介護事業者の反応①コンセプトは評価されました。マーケットは充分にあります。②製造過程の有機酸を使用した工法については、安全性が評価されました。加工工程を積極的にPRし安全性を強調することが不可欠です。③柔らかさの認識の度合いは差があり、まだ固すぎるということでした。柔らかさの基準を明確にし、介護食として提案して欲しいとの声です。■B社のケース(消臭寝具)のケース大手介護事業者の反応①価格面、取り扱いやすさの面で評価を得られました。②高機能なので、高価格でも理解してもらえました。実際の交渉の場面では、価格が厳しくなることが懸念されますが、価格を下げる方向での交渉は避けるべきと考えます。③要介護者の臭いについては潜在的に課題があり、ニーズは間違いなくあるとの意見でした。④商品のPRについては、企業へはアンモニアによるお試しキットが有効でした。アプローチ事例から現場の声■強みの再確認と特徴優位性の整理A社の場合、業界の知識を身につけるところからのスタートでした。品質・機能・素材・パッケージ・デザイン・ネーミングなどを粘り強く探しました。B社の場合、現場に足を運び開発されましたので、相手の方に対応したわかりやすいプレゼン資料づくりを、サポート致しました。その結果、消臭効果を体感させるデモの必要性に気づかれ、相手の方にわかりやすい訴求ができました。■アプローチ分野の絞込み①お客様に届けるためにどのような道を通そうか、②誰と一緒に行ってもらおうか、などを相談するとともに、お客様に売り込むのではなく、現場のご意見をお訊きする重要性(仮説の検証)と再提案(再仮説)の繰り返しの必要性を理解いただきました。■持続性のある営業の仕組みづくり身の丈にあったアプローチ手法が必要です。とりわけB社の場合、担当部長が社内の事業としての位置付けと目標予算を把握されていましたので、意思決定が速く、代理店との交渉が円滑に進みました。支援ポイント(販路開拓PMと担当CADより)(担当コーディネーターより)

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