販路開拓通信
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「販路開拓コーディネート事業」支援事例⑩~事例発表企業M社~【事業内容等】製茶卸し売り業、通販業【設立】1949年8月【所在地】静岡県【資本金】10百万円【売上高】300百万円【従業員数】15名【商品概要】美味茶生活創業200年、聞き茶日本一の茶匠が、具材に合わせたお茶をOEMでブレンドします。企業概要1)(財)しずおか産業創造機構による支援・販路開発や優位性の整理など、相談による支援・マーケティングの出張相談会での出会い当初、同社は「販路を紹介いただきたい」意向でしたが、当事業の説明を聞くや、仮説の立案に真摯に取り組まれ、新しいビジネスモデルの仮説を立案されました。2)アプローチ業種を模索している■アプローチ分野の絞込みができない企画のブラッシュアップ段階では、お客様のベネフィットを理解されていませんでした。そこで、お茶を楽しむ場面の原点に戻って、現在お茶を使っていない場面の仮説を立てました。具体的には素材に合わせたお茶のブレンド力を活かす場面として「鰻や梅干しなどの製造業」です。理由は素材に合うお茶の研究がなされていないと仮説を立てたからです。一方、やや大胆な仮説を補うため、食品の流通に強いコーディネーターを加え、「食品店や飲食店などの流通分野」もターゲットとして、テストマーケティングいたしました。‣これまでの支援‣マーケティング面の課題☆アプローチ分野での仮説の検証1)活動当初は「お客様の声を訊く営業プロセス」が身につかず、空回りでした。商品力強化やビジネスチャンス創出に必要なヒアリングより、自社商品の良さを訴え続けられたのです。これではアプローチ先が逃げます。現に、2回目のアポイントが取れない状況が続きました。2)そこで、面談、デモ・モニタリング、見積もり(または代理店の内諾)に至る活動計画を当社が作成することを条件に期間を延長しました。3)この後の活動は、商品を一方的に提案するのではなく、相手の商品をより美味しく、消費者に評価されるためにはどのようなお茶のブレンドが良いかという考え方に変わってきました。この結果、①香り、香辛料等メニューの一部をお茶にブレンドし、メニューとの食べ合わせを上げる、②お茶の「蒸し」と「焙煎」の強弱で4タイプに分け、メニューの味の濃さ等とマッチさせる、方向でアプローチ先との連携や販売合意が得られました。具体的には①S食品会社と新製品にかかわる連携合意②食品店や飲食店などの流通分野A社との年賀商品、B社でのテスト販売、C社との商社経由販売合意など‣販路開拓コーディネート事業での支援内容①活動を通じて同社のビジネスモデルは、「素材に合わせたブレンド力と提案力」を評価戴き、同社の強みを検証できました。②「答えはお客様がもっている」ことや相手のベネフィット(便益)を訴求することにより、新たな用途を開拓できる手法を体感されました。今後は、効率的な営業展開のために、①価格面では、製品原価・営業経費などを適切に把握し顧客にいくらで入るのかの価格体系の整備、②組織面では、代表が行動目標を立て、チームで共有できるような目に見える管理について、報告会で例示したしゴールへ向かい道案内する「マイルストーン表」、当面の営業展開を示唆する「月次進捗表」をチームで実践して、着実に成長されることを期待します。‣成果と今後の方向

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