販路開拓通信
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ターゲットの絞り込み(優先順位づけ)このシリーズも最終回(第6回)になりました。今回のテーマは「ターゲットの絞り込み方法」です。相談企業の皆様方からは、この製品は「だれにでも使ってもらえます」「幅広い用途に対応できます」という声を良く聞きます。ターゲットの数が多く、用途の幅が広い方がビジネスチャンスにつながるという理屈です。しかし、本当にそうでしょうか?ヒト、モノ、カネ、時間といった経営資源が潤沢にない場合は、提供する製品・サービスの顧客価値を最大限発揮できる特定の市場に狙いを絞った方が、結果としてより大きな市場を獲得する可能性が高まります。いわゆる「ニッチトップ(市場は小さくても特定の市場で圧倒的なシェアを獲得する)」になれば、競争が少ないので利益率アップと知名度向上につながります。それ以外に次のようなメリットがあります。①優先順位を決めることで、効率的な営業活動につながる②特定ニーズ応えることで顧客満足を高め、リピート獲得が可能になる③特定市場で高シェアを獲得できれば企業収益の底上げになる④少ない予算のなかでの経費の有効配分が可能になる‣ターゲットを絞り込むメリットターゲット=想定販売先を絞り込む基本的な方法は、自社の提供する製品・サービスにより魅力を感じてもらえる可能性の高い企業であって、自社にとってアプローチ可能な企業・部署を選定することです。ブラッシュアップシートの作成をとおして、自社の製品・サービスの特徴がターゲットのニーズにグサッと刺さるところを探します。自社が想定販売先を絞り込むときの判断材料には次のような観点があります。①企業態様面:アプローチしやすい産業分野、業種、企業規模、企業立地であること②技術面:アプローチ希望企業の要望に対応でき、補完関係を構築できること③コスト面:対応製品が高付加価値化を優先し、低価格化傾向にないこと④製品供給面:特定の用途、注文の規模・時期、緊急性に自社が対応できること⑤組織面:アプローチ希望企業の社風が自社と似通っていること次に、ブラッシュアップシートではどのように想定販売先企業を整理するかを述べます。‣絞り込みの基本的な方法ブラッシュアップシート活用のススメ[6]11

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