販路開拓通信
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懸念事項の整理と対応策の検討第5回のテーマは「懸念事項の整理と対応策の検討」です。前回は顧客視点からのメリットや魅力の想定について説明しました。顧客価値の仮説とができたとしても、これだけで安心はできません。「使ってくれる人」や「買ってくれる人」が価値を感じ始めても、懸念事項はまだ残っているからです。ここでいう「懸念事項」とは、アプローチ先が貴社の製品やサービスの品質、価格、供給やメンテナンス体制等に感じる不安、疑問等をいいます。懸念事項はプレゼンテーションの場で、質問としてはね返ってきます。質問が来る前に、「使ってくれる人」「買ってくれる人」「売ってくれる人」がどのようなところに懸念をもつかを客観的に整理しておきましょう。例えば、品質面では、機能、性能、品質は本当に良いのか、アプローチ先のニーズや利用場面に合っているか、証明できるデータを提示できるのか、安定的な供給ができるのか、といった観点に着目します。‣懸念事項を整理する懸念事項がまったくないという企業はほとんどありません。懸念事項はあって当たり前です。どのように不十分な点を補完し、準備していくかを考えることが重要なのです。すぐに実現できなくても対応策を考えておくようにします。対応策の例には、次のようなものがあります。・品質面・・・性能について公的試験機関でなるべく費用をかけずにデータを取るようにする。安心して扱ってもらえる品質管理体制を明確にしておく。・価格面・・・割安感が出せる使用場面や用途が他にないか探し、提示できるようにしておく。トータルコスト削減につながる提案をする。・営業面・・・営業人員不足を補うため、ホームページを充実させる。納得性を高める説明をするためにサンプル、動画やマニュアルを用意する。・供給面・・・納期短縮を図るための工夫をする。メンテナンスを委託できる協力会社を探しておく。懸念事項への回答を事前に用意できれば、プレゼンテーションにゆとりが出ます。また、その場で対応できれば、相手からの信頼感が倍増します。次にブラッシュアップシートではどのように懸念事項を整理するかについて述べます。‣懸念事項への対応策を検討するブラッシュアップシート活用のススメ[5]9

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