販路開拓通信
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顧客価値の想定第4回のテーマは「顧客価値の想定」です。どのように顧客のメリット・魅力となる顧客価値を想定すれば良いかについて説明します。前回は、顧客ニーズを充足するための特徴の洗い出しについて取り上げました。製品・サービスの特徴がしっかりと顧客ニーズにフィットすれば、想定販売先に満足を提供でき、そこに「顧客価値」が生まれます。顧客価値は、ユーザーや取扱ってくれる企業側からみれば、貴社の製品やサービスを購入し、利用するメリット、魅力になります。メリット、魅力を感じてもらえば、商機はぐっと近づくことでしょう。‣顧客価値を想定する顧客価値を想定する段階でよくある感違いは、自社のスペック(仕様)を羅列してしまうことです。その結果、一方的で手前味噌な情報発信になってしまい、アプローチ先から「面白いけどねぇ、でも・・・」という断り文句をもらうことになります。本稿の第1回から第3回までお読みいただいた方は大丈夫だと思いますが、このような過ちを犯さないようにしなければなりません。顧客価値を想定する場合、自社製品・サービスを使ってくれる人(最終ユーザー)と、売ってくれる人(商社、代理店)の2方向からできるだけ具体的に行います。顧客の価値は顧客のニーズの裏返しになります。例えば、「不便」→「便利」、「不安」→「安心」、「不快」→「快適」、「煩わしい」→「手軽」、「遅い」→「早い」といったことです。売ってくれる人(代理店、商社)の場合は、販売先にメリットや魅力を提供できるかがポイントになります。使ってくれる人⇔買ってくれる人⇔売ってくれる人⇔自社のそれぞれがメリットを享受できる関係になることが重要です。顧客の視点を踏まえた顧客価値は『動詞形』で表すようにします。「○○○○ができる」「○○○○になる」「○○○○に変わる」といった表現になります。特徴の表現は「形容詞+名詞形」になりますから、この違いを認識しておきましょう。次にシーン表ではどのように顧客価値を想定するかについて述べます。‣顧客のメリット・魅力を具体化するブラッシュアップシート活用のススメ[4]7

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