販路開拓通信
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自社製品の特徴の洗い出し第3回のテーマは「自社製品の特徴の洗い出し」です。前回、「顧客ニーズが明確になったとしても、自社に対応できる能力がなければチャンスを獲得することはできません」と申し上げました。企業の能力を構成する重要な要素の1つが「製品・サービスの特徴」です。これは「他と比べて特に目立つところ」(大辞林)ということです。特徴が際立っていれば、他社製品やサービスとの「差別化要素」、「優位性」につながります。その意味で「自社の特徴を洗い出す」ことは、貴社がチャンスを獲得するために必要不可欠な作業といえます。これがしっかりできれば、顧客ニーズの抽出後に顧客価値を創出するうえで有利な展開ができます。自社の特徴については「自社のことだから、今さら言われなくても良く分かっているよ」という声が聞こえてきそうです。しかし、もう一度立ち止まって「顧客価値を創出するための自社の特徴とは何か」を考えてみましょう。‣自社の特徴を探す重要なのは、「差別化要素」、「優位性」となる特徴は、顧客から認められて初めて威力を発揮するということです。ホンダのスーパーカブでいえば、「悪路にも強い耐久性」や「乗り降りしやすい車高」という特徴を、顧客である出前をする蕎麦屋さんなどが認めたからこそ、類似製品より多くの販売台数を記録しているのです。しかし、多くの企業は「他に同じような製品はない」「特許があるから新規性が認められている」といった提供側からの一方的な思い込みに陥りがちです。貴社と同じ製品やサービス、技術は存在しなくても、同じ効果を生む代替製品、代替技術がないと言い切れるでしょうか。顧客は貴社の製品でなくても同様な効果を得ることができれば、それで満足なのです。それではどのように特徴を整理していけば良いでしょうか。ポイントは、「顧客ニーズの充足に製品やサービスの特徴がフィットしているかどうか」です。これが顧客の視点から自社の特徴を見直すことになります。前回取上げた「顧客ニーズの抽出」を的確に行っているかどうかが、いかに大事かがお分かりいただけると思います。次にブラッシュアップシートとの関連でどのように特徴を整理するかを述べます。‣特徴を顧客の視点から見直すブラッシュアップシート活用のススメ[3]5

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