販路開拓通信
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木製の点滴スタンド『feel』の想定ニーズ【想定市場分野】病院、特に小児がん病棟をもつところ。【想定用途(使用場面)の現状】病院では効率性を重視した金属製のスタンドが使われている。【想定用途(使用場面)の理想】医療機材の機能を満たし、小児患者の精神面のケアやプライバシーを保護するデザイン性の高い点滴スタンドを設置する。【現状と理想のギャップ(想定ニーズ)】金属製の外観は無機質で冷たい印象を与え、長期の入院生活を余儀なくされている子供たちの不安を増幅させている。ここで重要なのが、ニーズを充足する自社の特徴をしっかり掴んでおくことです。第3回目は、「自社製品の特徴の洗い出し」について説明します。①顧客のニーズと欲求を明確に区別しましょう「・・・が欲しい」という欲求を満たすのは容易ではありません。「必要」と「欲しい」との間には大きな隔たりがあります。「いいね」といわれても販売に結びつかないのはこのためです。②顧客のニーズを『想定』してみましょう顧客は必ずしもニーズ(困っていること)を認識していません。提示されて初めて分かることが多々あります。こちら側で「このようなことで困っているのではないか」というように、ニーズを想定してみてください。③自社が対応可能かどうかを確認しましょう顧客のニーズが明確になったとしても、自社に対応できる能力がなければチャンスを獲得することはできません。対応可能かどうかを事前に確認してください。【想定市場分野】は、当該製品がだいたいこのような市場、業界、業務に使えそうだというところを特定します【想定用途(使用場面)の現状】は、①の想定市場分野の現状を書き出します【想定用途(使用場面)の理想】は、想定市場分野で顧客が一番喜ぶ状態、こうあって欲しいという状態を書き出します123今回のテーマは①②③④です【現状と理想のギャップ(想定ニーズ)】は、②と③のギャップを書き出します。このギャップが顧客にとって欠乏を感じている状態=「顧客ニーズ」になります4‣顧客ニーズ抽出の例‣想定ニーズ抽出のポイント‣顧客のニーズを抽出するブラッシュアップシートの記入4

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