販路開拓通信
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‣ブラッシュアップシートに記入する内容ブラッシュアップシートの10の枠の記入要領は次のとおりです。◆1列目<自社製品の想定用途・場面>①想定市場分野・・・自社製品が、だいたいこのような市場・業界・業務に使えるというところを想定します。②想定用途(使用場面)の現状・・・自社製品を提供しようとするところ、場面の現状を書き出します。③想定用途(使用場面)の理想・・・顧客が一番喜ぶ状態、こうあったら良いという状態を書き出します。◆2列目<想定ニーズを充足する自社製品の特徴>④現状と理想のギャップ(想定ニーズ)・・・現状と理想のギャップが顧客のニーズです。ニーズとは、「・・・困る」、「・・・問題である」と感じている状態をいいます。⑤自社製品の特徴・・・ニーズに対応するうえで重要な特徴を書き出します。「ニーズの充足に製品の特徴がフィットしているかどうか」を確認してください。◆3列目<顧客のメリット>⑥【A使ってくれる人】【B買ってくれる人】のメリット・・・製品の特徴が実際の利用者と購買意思決定者のニーズを適切に満たしたときに生まれるメリットです。⑦【C売ってくれる人】のメリット・・・代理店のメリットを提示します。◆4列目<懸念点(弱み・脅威・競合)→対応>⑧【A使ってくれる人】、【B買ってくれる人】【C売ってくれる人】と⑨【自社】・・・性能データの取得、技術シナジー、販売・生産体制、品質管理、リードタイム、コスト等における懸念点を書き出します。どのように対応するかを考えておきましょう。◆5列目<アプローチ希望企業名>⑩なるべく具体的な企業名、大きな企業の場合は部門まで記入します。最初のステップは、ニーズを的確に把握することです。次にアプローチ先企業のニーズを想定する方法について説明します。‣ブラッシュアップシートの構造123456789101列目2列目3列目4列目5列目2

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