販路開拓通信
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第4回目は、プレゼン資料の表現方法や活用場面での留意点について説明します。 ■シートの役割 ・製品だけでなく、受注体制やフォロー体制も整っていることを示すシートです。アプローチ先の受け入れ態勢にフィットするようにします。 ■前後のつながり ・【競合製品との比較】での優位性に加え、アプローチ先が抱く導入までの疑問点や 不安を解消し、導入後も安心であることを強調します。 ■記述のポイント ・アプローチ先がその製品の導入までに、どのようなプロセス が必要なのか(発注から見積り、納品までのスケジュール、 納期)、フロー図等を利用して表現します。 ・導入プロセス内の主要な作業項目を示します。 ・アプローチ先は導入後のフォローやメンテナンスがしっかり しているのかを気にするものです。どのようなサポートが あるのか、技術面の支援や故障や不具合が発生したときの対応等を示します。 シート⑦ 販売・フォロー・メンテナンス体制 ■シートの役割 ・質問対応の事前準備および、アプローチ先の導入障壁を低めるためのシートです。 ■前後のつながり ・【提案の背景】で設定しているターゲット顧客を想定して記述します。 ■記述のポイント ・アプローチ先が導入検討に際して懸念する項目、指摘が 想定されるネガティブ事項、競合他社との比較において 指摘される弱みを予めリストアップしておきます。 ・想定される懸念点を質問形式(Q)で表現し、それに対す る回答(A)を作成します。 ・アプローチ先へのプレゼンを重ねるごとに、懸念点とその 対応策の情報を追加していきます。 *詳しくは、ブラッシュアップシート活用のススメ「懸念事項の整理と対応策の検討」を参照ください。 シート⑧ Q&Aリスト(懸念点とその対応策) ■シートの役割 ・アプローチ先および、社会にどのように貢献するのかを示すシートです。 ■前後のつながり ・【顧客のメリット】で示した効用・メリットを受けて、最終的 に顧客や社会にどのように貢献するのかを表現します。 ・【会社概要】で記述した経営理念と連動させます。 ■記述のポイント ・アプローチ先、取扱企業、社会への貢献の視点でお書き ください。(例:アプローチ先、取扱企業→今回の製品を 通して、収益性向上に寄与する。社会→より良い社会の 実現に貢献したい) シート⑨ 当社の事業にかける思い 7 7 8 9

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