販路開拓通信
503/526

■顧客の視点を重視する 販路開拓活動では、提案を受ける側(顧客、アプローチ先)が主役です。自社は、どのようにお役にたてるのかという脇役の存在となります。 そのために、自社の言いたいことを一方的に伝えるのではなく、顧客の視点に立ってお伝えする必要があります。 ■一貫したストーリーをもたせる プレゼン資料には、提案とその根拠を明確に示す骨太でシンプルなストーリーが必要です。販路開拓活動での基本ストーリーは以下の通りです。 ■仮説思考で組み立てる 仮説とは、十分な情報がまだ無い段階での「仮の結論」のことです。顧客がどのような場面で、どのような問題を抱えているのか。その問題を解決するために、自社ではどのような提案をして、顧客の問題解決のお役にたてるか。プレゼン資料では、こうした仮説を組み立てることが重要です。 *仮説の組立てには、「ブラッシュアップシート」が役立ちます。詳しくは、中小機構販路開拓通信特集号「ブラッシュアップシート活用のススメ」を併せてお読みください。 2 当社は、こうした経営理念のもと、この分野の製品を手掛け、これまでこのような技術を蓄積してきた【会社概要】→今回、貴社がこの分野でこうした問題を抱えていることをお聞きした【提案の背景】→そうした問題に対し、蓄積した技術を活かし、今回の製品・サービスをご提案する【製品の特徴】→この製品を使うと、貴社および貴社の顧客にこのようなメリットが生まれます。お役に立てるのではないでしょうか【顧客のメリット】→ちなみに、他社との違いはこうです【競合製品比較】→当社はこの製品で御社の発展に貢献したい【事業にかける思い】 プレゼン資料を作成する際に、ご用意いただくツールや素材は以下の通りです。 ■プレゼンテーションソフトウエア ・パワーポイントやKeynoteなどのスライドショー形式のソフトウエア。 ■会社案内 ・会社の基本情報、経営理念、取扱製品、取引先情報。 ■自社製品資料、技術資料 ・対象となる製品の資料。特に、特徴を示すデータや図表、部品図、母体となる製品のカタログやパンフレット等。 ■写真データ ・ターゲット顧客が使用を想定する場面(現場)の写真。 ・対象となる製品やサービスの写真。部品、パーツの個別写真。 ■顧客(アプローチ先)企業情報 ・会社の基本情報(会社案内、ホームページ)、製品情報(カタログ、パンフレット等)。 ■競合製品情報 ・競合となる製品の情報や写真(カタログやパンフレット、ホームページ)。 ‣ プレゼン資料作成ツールと素材 ‣ プレゼン資料作成の指針

元のページ  ../index.html#503

このブックを見る