販路開拓通信
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■支援製品:レーザープリンター無償レンタルサービス自社の高品質リサイクルトナーを使用する顧客に無償でレーザープリンターを貸与し、機器のメンテナンス、入れ替えサービスも無償で提供します。■検証活動:複合機で大量にカラーコピーをしている企業の管理部門に、カウント料金の大幅な低減を実現できることを訴求しました。■仮説の変更点:支援期間中にネットワークでつながれた複合機から情報漏洩が発生した事件が起きました。偶然にもセキュリティ確保を重視し、ネットワークにつながないプリンターを必要としている部署が狙い目であることがわかりました。低コストを打ち出す前に、スタンドアローンゆえの情報漏えい対策になる安全性を顧客価値として訴求するように営業展開を変更しました。◆事例3 低コスト優先からセキュリティ対策に変更11■支援製品:産業用免振ゲル金具とゲルの組み合わせによる免振効果により、大きな地震の際に重量物の転倒を防ぎ、安全性を確保します。またアンカーボルトが不要なため、移動の際に床の穴を養生する必要がないというメリットがあります。■検証活動:高い安全性確保が求められる重要情報を格納するサーバーや振動で故障すると生産に悪影響を及ぼす重要機器の固定への適用を検証しました。■仮説の変更点:サーバーは厳格な耐震基準があり、アンカーボルトによる固定が義務付けられていました。一方で、周辺機器や保管庫等の備品類には厳格な基準がなく、移動時の取り外しと再設置が簡便にできること、床に穴をあけなくて済むことから当該製品の有用性が高く評価されました。ターゲットを転換することで導入可能性が大きく広がりました。◆事例2重要機器から周辺機器にターゲットを転換■支援製品:シャーベット氷製造装置製造した-3℃のシャーベット状の氷で魚の表面をくまなく冷やし、鮮度維持に高い効果を発揮します。■検証活動:冷凍処理する漁港(漁協)や仲卸売業、鮮度維持が重要な物流業者、新鮮な食材を提供したい飲食業をターゲットに冷凍用途を訴求しました。■仮説の変更点:魚の流通の上流工程では既存の水氷販売について既得権益が強く残っており参入は難しいことがわかりました。一方で末端の飲食チェーン店では旨みを逃がさず解凍できる点に魅力を感じていただきました。肉や冷凍食材にも応用できることから新たな「解凍」の市場が拓けました。◆事例1冷凍から解凍への用途変更仮説がそのとおりにならない場合でも、「七転び八起き」の精神で仮説の修正⇒再構築⇒新たな仮説の検証を繰り返すことが成果の獲得につながります。答えは市場にあることを肝に銘じ、あきらめずに挑戦し続けることが大切です。当初設定した仮説とはまったく逆になって成功した例を紹介します。2017.5

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