販路開拓通信
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赤外線反射・紫外線吸収ガラスコーティング剤の販路開拓準備!2007/12/20ヒアリング【ヒアリング内容】1.企業概要、2.製品、価格、実績、経路、3.支援希望内容【情報提供】販路開拓コーディネート事業の説明2008/1/15問題の共有1.現在の提案資料の問題点×説明しやすい(自社都合)→○理解しやすい(相手の立場)×どこへも、すべて「省エネ」→○相手が注目するテーマ×文字が小さく、頁が多い→○相手が見やすい工夫を2.現在の営業活動の問題点×どこにでも行く→○絞り込み(優先順位づけ)×初回はプレゼン→○初回はヒアリング×失注要因を分析していない→○失敗を次に活かす2008/1/25誰にどのように1.ターゲットの絞り込み(優先順位付け)①現在、赤外線・紫外線等で問題を抱える企業ex)ショールーム②営業効率が良い企業ex)マンションディベロッパー2. メリットの見せ方安全性、温度低下などは「良いです」「できます」ではなくて、「データ」で示しましょう。お客様が納得しやすくなります。1.競合比較表の作成①機能を1つでも代替できるものは、原則、競合の対象です今回の場合は、コーティング(塗装)、フィルム、ブラインドなどです。②○×△の記述は客観的ではありません。単語や数字で示しましょうまた、本製品の「負け」も認めて、狙わないところも探しましょう2.ユーザーの懸念事項①コスト、ニオイ、見た目、手触り等②施工不能箇所・素材、施工後の注意事項(乾燥、メンテ等)3.自社の懸念事項(営業体制、納期等)2008/2/7デメリットの検討販路開拓支援(営業戦略の磨き上げ゚)のご紹介どのようなお客様の、どのようなお悩みを解決できるのかを考えて、事業を展開していきましょう

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