販路開拓通信
498/526

[3]仮説の修正と再構築の要点これまで効果的な仮説検証に必要な留意点について説明しました。実際に市場での試用を通じた検証活動をする過程では、設定した仮説どおりにいかない場合も出てきます。次に仮説検証活動によって得た情報をもとに仮説の修正や再構築について解説します。9当初設定した仮説が検証過程で想定どおり認められたときは、市場から得た情報や試用結果をもとに仮説を補強し、精度をさらに高めるようにします。●優先すべきターゲットの選別仮説の検証結果から、自社の製品や技術に価値を一番感じてくれたアプローチ先の特性を分析し、今後の狙いを明確にしましょう。例えば、次の観点から整理します。・企業規模はどの程度?・・・売上高、従業員数、拠点数の多さ・経営方針は?・・・品質重視、コスト優先、環境配慮等の何を重視しているか・経営形態の違いは?・・・オーナー企業、ベンチャー企業、海外を含めた広域に展開してる企業等・キーマンの所属部門はどこか?・・・企画、研究開発、設計、デザイン、技術、購買、製造工場、品質管理、物流、保守、総務・人事管理等これによって狙うべきターゲットの姿がくっきりと浮かびあがってくるはずです。狙いが定まればより効果的な横展開につながります。●提案力を高めるアピールポイントの整理と優先付けアプローチ先が魅力と感じてくれたところ、つまり相手に一番響いたポイントは何だったのかを整理しましょう。その裏返しがニーズとなります。ニーズがわかることで製品・サービスのもつ特徴のどこがアピールポイントになるかが明確になります。特にアプローチ先の収益向上(顧客数の増加、販売単価のアップ)、経費削減等の経済的なメリットにつながると魅力が高まります。上記のターゲットの特性と重ね合わせることで焦点のあった提案につながります。●競合比較表とQ&Aの充実アプローチ先でのヒヤリング、実際の試用から裏付けデータが取得でき、競合製品・サービスと比較した優位点を発見できたなら、競合比較表を更新して優位性を際立つようにします。仮説の検証過程でアプローチ先から出た質問は、今後の展開のなかでも同様にでてくるものです。項目ごとに回答を対比させてまとめ、Q&Aの充実を図りましょう。これらの仮説のブラッシュアップによってより精度の高い仮説に進化できれば、成果の上がる緻密な検証活動につながっていきます。◆仮説のブラッシュアップ

元のページ  ../index.html#498

このブックを見る