販路開拓通信
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次のような状況になると仮説検証の活動が停滞し、自社およびアプローチ先企業相互にとって不満足な結果になります。●ヒヤリングの段階で一方的な商品スペックだけの説明に終始したり、ニーズとずれたピントはずれのプレゼンになってしまい、関心を惹くことができない。●商品の特徴を裏付けるデータの不足から納得性の低い提案になってしまい、試用にまで移行できない。●社内のコミュニケーション不足、フォロー体制の欠如から宿題の回答が遅くなって再訪問が叶わず、せっかく興味を惹いたのに関係が途切れてしまう。このような状況を回避するために大事なのは、迅速な対応と間断のない円滑なコミュニケーションへの気配りです。簡単なようで意外に難しいことです。まずは「行動すること」を心がけましょう。◆仮説検証活動がうまくいかない例8■多面的かつ柔軟に考えるヒヤリングの中でアプローチ先からいただいた意見や要望に対しては、これまでの経験からは想定できなかったことも出てきます。なぜなら市場は常に変化し、ニーズも刻々と変わっているからです。「答えは市場にある」ことを肝に銘じ、多様な意見を取り入れ、多面的かつ柔軟に考えることが好結果に結びつきます。■先入観をすて原点に返る最初に作った仮説が必ずしもそのとおりになるとは限りません。アプローチ先の話をよく聴き、これまでの考えは自分の思い込みにとらわれていなかったか振り返り、相手の立場になって考えましょう。■相手の懐に飛び込む仮説は正しくとも、アプローチ先が商品・サービスをすぐに100%受け入れてくれるとは限りません。予算や受け入れのタイミング等の理由から、難しい場合が多々あって当然です。そのような場合、引き続き情報交換を継続する了解を得るようします。関係が深まっていれば、「どこか他の部署で可能性のあるところをご存知でしょうか」という要望をすることは許されるでしょう。◆仮説検証を成功に導く思考と行動パターン●アプローチ先企業の課題解決に貢献できるよう提案書を作り直し、再訪問の段取りをします。資料作りに時間を要するとしても、相手の熱が冷めないよう、最長でも1か月後ぐらいまで、あまり間を開けないで再提案することがポイントです。●見積書の提示・・・初期導入費用の提示はもちろんですが、自社が要望する納期や支払期限等の取引条件も記入します。稼働に必要な施工費や保守費用も含めたトータルコストで提案し、コストパフォーマンスの高いことを強調するといいでしょう。●再提案の場合、内容が核心の部分に入っていきますので、決定権のある人や技術のわかる人といったキーマンが必ず出席する日程で面談をセッティングしましょう。◆第5段階再提案の訪問

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