販路開拓通信
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顧客メリットは次のように表現することで仮説検証の精度が高まります。具体性のある仮説は検証活動をやりやすくし、より多くの成果につながります。●「開発した○○建材は従来より重量が□□%削減されたことで施工性が高まり、高層建築にも活用が見込める」●「自社商品○○の処理能力は○○の改善によりスピードアップするので、現状より□□%の生産性向上をもたらす」●「従来の商品よりも価格は30%アップするが、耐久性が3倍になるので、競合品に比べてトータルで□□%のコストダウンをもたらす」●「現状利用されている○○装置に比べて検査精度が高いので、○○の品質クレームが減少する」◆顧客メリットの仮説例3仮説はそのあとに行う検証活動を前提に作り込まないと意味がありません。そのため、次の仮説の検証段階でよりよい成果につながるよう、仮説の「精度」を高めることに注力します。そこが好結果を生む筋のいい仮説になるかどうかの分岐点になります。■ターゲットのアプローチ先を掘り下げる販路開拓では、最初に検証する商品を特定し、ターゲットを選定します。そのときアプローチ先における商品・サービスの利用場面をできるだけ細分化するようにします。例えば、ターゲットは単に「食品製造業」ということだけではなく、どのような商品をつくっている企業で、アプローチする部門は研究開発、製造ライン、品質管理、営業、メンテナンスのどこなのかを細かく想定します。どこであればメリットとして一番響くかを考えることが仮説の精度を高めます。■検証活動がスムーズにいく内容になっている活発な検証活動に結びつくよう、作った仮説に次の要素が含まれているかをチェックしてください。□顧客の視点から考えられている□自社の強みが活かされている(到達可能な裏付けがある)□次の行動につながる具体性を備えている□因果関係が明確化である(○○は、~○○だから、~○○が良くなる)販路開拓を目指す場合は、特に自社商品・サービスの特徴が顧客メリットにどのようにつながるかが大事です。◆精度の高い仮説の要件

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