販路開拓通信
467/526

【事業内容等】特注家具の設計・製造・販売、商業空間の設計・施工【創立】2010年【所在地】東京都【資本金】1,700万円【従業員数】13名【支援対象】不燃性天然石複合板「LightMarble(らいとまーぶる)」高い意匠性で、高級感ある空間を演出できます。次の特徴があります。①天然石の高級感を維持したまま、「軽い、薄い、施工しやすい」を実現②薄い天然石(大理石や御影石)にアルミ等を接着加工することで、業界で初めての不燃認定(国交省)を取得し、内装壁材にも使用が可能企業概要支援の経緯販路開拓面での課題【具体的な成果】①商業施設やマンション分野において、薄い、軽い、短工期といった商品特長が高く評価されました。家具や什器など工事を伴わない分野でも顕在的な用途があることが分かりました。②採用決定権を持つ設計部門へのアプローチが市場開拓のキーになることが明確になりました。③今回の活動を通してゼネコンの設計部門や設計会社、建材商社等との人的ネットワークを獲得できました。【今後の取り組み】・工事部門は設計者が決めた仕様や図面に則って施工するので、設計者(事務所)に向けて継続に訴求し、スペックインしてもらえるような営業展開に努めます。・今回関係づくりができたアプローチ先へ、展示会や新製品の案内、導入事例の紹介等をとおして、定期的な提案を継続し、具体的な案件獲得に向けた営業力の強化を図っていきます。第3段階:成果のまとめと今後の取り組み第1段階:テストマーケティングの準備第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~株式会社絆~東京東信用金庫様からの紹介を受け、販路開拓の課題解決に向け、当事業の活用に至りました。チーフアドバイザーとともにターゲット市場を絞り込み、マーケティング企画のブラッシュアップを行いました。支援目標は以下の3点としました。①商品の評価および受容性を検証する。②市場開拓に向けた重点課題を明確化する。③施主や建設・設計会社とのネットワークを構築する。ターゲットは、商業施設やマンション、オフィス、病院、鉄道施設に設定しました。3名の販路開拓コーディネーターが6社に15回の同行訪問を実施しました。<テストマーケティングの内容>アプローチ先に訪問し、サンプルを提示しながらプレゼンテーションを行いました。その後ショールームにアプローチ先をお呼びし、詳細な打ち合わせを実施しました。<仮説の検証結果>・商業施設やマンション分野:薄い、軽い、短工期といった商品特長が高く評価されました。本商品の採用決定権は設計部門(設計会社)であることが明らかになりました。・オフィス、病院、鉄道施設分野:価格面、機能面、工法面での課題が明らかになりました。・大手建材会社から共同で販売していく意向が示され、取引を前提とした協議に入りました。<新たな課題>・短期的課題:積極的な販売意向を示した建材商社に対し、営業強化を図る。・中期的課題:ゼネコンの設計部門や設計会社へのアプローチを継続する。独自商品の有望な市場がどこかを見極め、そこへの積極的な営業活動の実施、営業ノウハウの蓄積が重要課題となっていました。

元のページ  ../index.html#467

このブックを見る