販路開拓通信
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自社がアプローチしたい業界の企業が一堂に集まる場である展示会や学会は、市場性や競合製品の情報を収集するチャンスです。各社が研究開発を重ねた製品、ノウハウや技術力を公の場でお披露目する機会ですから、説明員から特徴や提供価値といった詳しい情報が訊けます。また、パンフレットや資料、サンプルを集めることもできます。情報収集源として有効に活用しましょう。■市場性の調査・自社製品が適用できそうな企業に、どのようなニーズがあるかを確認します。・業界のトレンドや製品の傾向の把握に努めましょう。■競合製品の調査・代替品となるものも含めて、他社製品の特徴、メリット、価格、提供手法(買い取り、レンタルなど)、フォロー体制等に着目して情報を収集します。◆展示会や学会を活用した情報収集方法2■代替品の脅威いわゆる「類似品(似たようなもの)」に加えて、「代替品(代わりとなるもの)」も競合になりえます。直接的に競合するものはないと安心するのではなく、間接的に競合する代替品も脅威となることを認識しましょう。例えば、食品の異物混入物の検査装置であれば、開発製品と同じ方式でなくても生産工程で入る型の破片混入や髪毛といった異物の検出ができれば導入動機となります。このように、お客様は「自分のニーズを満たすもの」「課題を解決してくれるもの」であれば、必ずしも貴社の製品でなくても良いのです。その意味から仮説づくりの初期段階では、競合を広くとらえておくことが重要です。■競合製品や競争環境の情報源・競合製品を出している企業のホームページ・日経産業新聞、日本工業新聞、業界新聞、専門雑誌の記事、ヤフーなどのニュースサイト・競合製品を使っている親しい企業■価格比較機能や性能値にそれほど差がないと顧客は価格に敏感になります。自社製品が競合製品と価格差があり不利になる場合は、単に導入費用だけではなく、ランニングコストやメンテナンス費用について情報を収集するようにします。そこからトータルコストの比較で自社の優位性につながらないかを調べましょう。◆競合製品や競争環境を知る情報を漏らさぬよう収集の効率をあげるには、日頃から常にアンテナを高く張っておくことが重要です。それによって質の高い情報収集に努め、より精度の高い仮説づくりに役立ててください。

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