販路開拓通信
427/526

●面談時間の配分・・・現状で困っていれば困っているほど、アプローチ先では何らかの対策は打っているはずです。アプローチ先が現状の商品や実施方法で抱える問題や不満足な状況(ニーズ)の把握に努めます。そのためには、事前に用意した質問をぶつけ、「聴く」時間が7割ぐらいになるように心がけます。●課題の把握・・・アプローチ先が最優先で解決したい課題を確認します。自社が提案する商品・サービスのどの特徴で対応すれば改善できるのかを念頭に、課題解決に向けた提案の機会をもらうようにします。●次回の約束・・・仮説として提示した顧客メリットに魅力を感じてくれれば、最初の関門はクリアです。商品・サービスの試用のお願いと次の面談日時を最後に確認します。面談した方がキーマンでない場合は、次回同席していただくことを依頼します。◆第1段階ヒヤリングの実施2●試用時の負担軽減・・・試用する商品・サービスは無償で提供し、設置や回収についてはアプローチ先の担当者に負担をなるべくかけないようにします。●試用環境の整備・・・正しい結果を導き出すためには、適切な試用環境づくりが欠かせません。設置するときは必ず現場に立ち会って状況を確認し、実際に使える状態になっているのか、機械等に不具合がないかを入念にチェックしましょう。簡単にできると思って相手まかせにしない慎重さが大切です。●終了時点の評価収集・・・まだまとまっていなくても良いので、試用終了直後の率直な評価、問題はなかったか、感想等を記憶が鮮明なうちに聞くようにします。◆第2段階現場での試用次に前のページにある仮説検証活動サイクルの留意点について説明します。●評価の収集・・・アプローチ先からの評価は市場の生の声として非常に重要です。高評価に加えて、低評価についても排除することなく収集します。どの程度優れているのかを示す定量的なデータが収集できれば今後の展開に役立ちます。●評価の整理・・・客観的な事実と主観とを区別して整理します。商品・サービスの市場性、機能性、価格、販売方法というように項目ごとに整理するとわかりやすく、このあとの分析がやり易くなります。◆第3段階評価の収集・整理●仮説の有効性・・・当初想定した顧客のメリット=顧客価値について、仮説の精度を確認します。「アプローチ先の顧客」を含めて、Win-Win-Winの関係になっていたとするとより確かな仮説となります。仮説のブラッシュアップに努めましょう。●優位性の確認・・・現状使われている同様な他社の商品・サービスよりも優位性があるのかを確認します。プレゼン資料の競合比較表を充実させてください。●改善事項の確認・・・短期・中期・長期の観点から改善必要性の優先順位をつけ、自社での対応可能性を検討します。改善要望に対する回答として、それをもって再アプローチします。◆第4段階評価の分析と改善

元のページ  ../index.html#427

このブックを見る