販路開拓通信
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販路開拓を成功に導く仮説づくりと検証[2]~効果的な仮説検証の留意点~前回は精度の高い仮説づくりについて説明しました。販路開拓においては顧客のメリット、つまり「顧客価値をいかに提供できるか」の仮説づくりが重要であることを認識いただけたと思います。時間と若干のコツが必要なことから遠回りのようですが、精度の高い「仮説づくり」が結果的に最短で販路開拓に結びつく方法なのです。2回目の今回は実際に市場での仮説検証活動の留意点について解説します。1仮説の検証にあたっては、次のような段階を踏みながら、繰り返し行います。◆仮説検証活動のサイクル初回訪問では、プレゼンしながらニーズ(お困りごと)を確認し、自社の商品・サービスが課題解決に役立つことをアピールします現場で商品・サービスを試用してもらい、仮説として設定した顧客のメリット=顧客価値が想定どおりであるかを確認します試用の結果から、商品・サービスの市場性、機能やデザイン、価格、販売方法等、収集した評価を整理します商品・サービスについて、なぜ高評価、あるいは低評価だったのかの要因を分析し、改善策や今後の対応策を検討します検討した改善策・対応策をもってアプローチ先に訪問し、再提案の内容についてヒヤリングします第1段階ヒヤリングの実施第2段階現場での試用第3段階評価の収集・整理第4段階評価の分析と改善第5段階再提案の訪問販路開拓コーディネート事業では、提供する商品・サービスに価値を感じてくれると想定した企業に、販路開拓コーディネーター(販路CO)と一緒に訪問します。販路COは自分の人的ネットワークを使って、支援企業が訪問するにあたっての日程調整をしてくれます。このようなサポートを活かすために次のような事前準備が欠かせません。●ホームページ等でアプローチ企業の概要について調べておきます。例えば、規模、業歴、立地、取扱商品、主要販売先、仕入れ先、業界での位置付け等です。●アプローチ先に関心をもってもらうためのプレゼン資料を用意し、効率よくヒヤリングするために何を質問するかをまとめておきます。●作成した資料に基づいて、許容時間内でより理解が促進されるようにプレゼンの練習をしておきましょう。◆仮説検証の事前準備

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