販路開拓通信
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【事業内容等】加硫合成樹脂原料・パレットなどの企画・設計・販売【設立】2013年【所在地】福岡県【資本金】900万円【従業員数】3名【支援対象商品】加硫合成樹脂パレット「ラバーインパレット」ラバーインパレットは、紫外線に対する耐久性や冷凍冷蔵環境下における耐衝撃性が、プラスチックの新品材料や再生材料よりも優れているパレットです。劣化や破損などが少なく、買替頻度を抑制できるため、投資負担の軽減に寄与します。企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】①ヒアリングにとどまらず、冷凍倉庫でサンプルテストを実施して評価を得たことにより、パレットの性能の高さや課題、市場のニーズや優先して対応すべき分野(業種・用途)を特定できました。また樹脂・パレット商社と連携し、食品メーカーに対して共同提案する体制を整えることができました。②再生材の原料として魅力があり、今後の展開可能性があることを確認できました。③ビールメーカーの共同配送用パレットのように市場規模が大きくてもハードルが高い市場、野菜・果物のように「木製がよい」市場、食品容器や常温品の物流は「コストを重視する」市場であることが判明しました。【今後の取り組み】さまざまな意見・評価・情報を収集できましたので、対応事項に優先順位をつけ、ラバーインパレットが「より役に立つ」市場でマーケティングを展開していくことを目指します。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~ジェムテクノ株式会社~地元の物流業者を中心に活動していましたが、首都圏市場に本格進出することを企図して中小機構九州本部に相談したところ、関東本部のマーケティング出張相談会への参加を勧められました。「性能」を活かすために冷凍冷蔵食品や飲料のメーカーをターゲットとして仮説を構築しました。「提供価値」は、①安価なプラスチックパレットを購入する→②安価なものは耐久性が低く劣化や破損などの問題がある→③買替頻度が高くなる→④購入コストや廃棄コストなどトータルコストが高くなる→⑤ラバーインパレットは安価なパレットに比べ購入コストは高いが、長期間使用できるため買換頻度を抑制し、トータルコストを削減する、という仮説です。4名の販路開拓コーディネーターが、9社に対して18回の同行支援活動を実施しました。<テストマーケティングの内容>冷凍食品メーカーや飲料メーカー、樹脂・パレット商社などにヒアリングするとともに、冷凍食品メーカーの倉庫でサンプルテストを実施し、各種情報の収集と提案活動を行いました。<仮説の検証結果>①商品面:サンプルテストは長期間・複数回にわたって実施され、思うように性能を示せないこともありました。最終的には耐衝撃性能、反りやたわみがないことなどが評価されました。また、原料(素材)としても魅力的で、さまざまな応用可能性のあることも判明しました。②市場面:冷凍食品メーカーでニーズがあることを確認できました。一方でビールーメーカーは同業他社と共同会を組織して共同配送用のパレットを流通させており、各社の意見調整が必要となるため、参入ハードルの高いことが判明しました。<新たな課題>①商品の「見せ方」を見直す(「裏付け」が必要)②ターゲットの優先順位を見直すパレットは工場や倉庫など、大手企業の地域拠点や物流子会社などで使用しますが、選定や購買などの機能(部門)は東京の本社に存在することが多く、情報収集が困難でした。また、「性能」を「提供価値」に置き換え、論理的に表現することが課題でした。

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