販路開拓通信
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【事業内容等】油圧装置の修理・メンテナンス・改造など【設立】1968年【所在地】福岡県【資本金】2,000万円【従業員数】24名【支援対象商品】R-VISION従量制外観検査システムR-VISIONは、製品・部品の外観検査において「画像処理」を活用するシステムです。初期コストを0円とし、使用日数に応じて(従量制で)課金することにより、導入における投資負担の軽減に寄与します。企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】①ヒアリングにとどまらず、サンプルを預かって実際に検査し、市場の評価を得たことにより、機器の性能の高さや課題、市場のニーズや優先して対応すべき分野(業種・用途)を特定できました。②従量課金制には高いニーズがあり、今後も継続していくべきことが確認できました。③競合他社が中堅・中小企業(経営者)の特性のひとつである「即断即決」を視野に入れた営業方法で展開していることは、自社の営業手法を見直すうえで大変参考になりました。【今後の取り組み】生産人口が減少している日本において、特に中堅・中小製造業の人財確保は大きな課題です。人財をより付加価値の高い役割にシフトさせるために、今回の活動を通じて得られたニーズに対応し、「日本のものづくり」に貢献することを目指します。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~株式会社リョーワ~従来の取引先を中心に展開していましたが、首都圏市場に本格進出することを企図して中小機構九州本部に相談したところ、関東本部のマーケティング出張相談会への参加を勧められました。首都圏市場においては、対象分野を絞り込んで活動することとしました。「生産人口が減少しているため中堅・中小企業の大切な『人財』を、より付加価値の高い役割にシフトさせる。現在、目視で検査している工程を装置に置き換えることができる」という仮説を構築し、目視が多いと想定される①金属加工業、②食品加工業、および①②の情報を持つ装置関連商社にアプローチし、ニーズを把握することとしました。3名の販路開拓コーディネーターが、5社に対して15回の同行支援活動を実施しました。<テストマーケティングの内容>金属加工業、食品加工業、装置関連商社に、ヒアリングおよびサンプルを預かって検査を行い、各種情報の収集と提案活動を行いました。<仮説の検証結果>①商品面:機器性能に加え、従量課金制が好評でした。一方でシステム構成によっては当社の初期投資が多額になるため)従量課金制ではなく買取提案になるため、メリットが少ないという指摘がありました。また自動生産工程で検査対象物(製品)を自動で搬入・搬出したいというニーズのあることがわかりました。②市場面:食品分野の袋検査や、車載部品メーカー向けの金属加工部品の全数検査などのニーズを確認できました。競合他社は検査装置を持ち込みデモすることにより、現場で有用性を確認する方法で展開していました。<新たな課題>①袋検査用の装置を開発する②営業方法を見直す画像処理による外観検査は、さまざまな分野で活用できます。しかし、分野を絞り込まないとマーケティング活動が非効率になる、営業ノウハウを蓄積できないなどの状況に陥り、結果としてマーケティングを展開しにくくなるため、対象業界をいかに絞り込むかが課題でした。

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