販路開拓通信
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【事業内容等】リサイクルトナーの製造・販売【設立】1981年【所在地】東京都【資本金】9,750万円【従業員数】55名【支援対象商品】プリンター無償レンタルサービス顧客にカラーレーザープリンターの貸与、機器のメンテナンス、入れ替えサービスを無償で提供する当社にとっては新サービスになります。顧客の費用負担は、高品質リサイクルトナーの購入代金だけなので、複合機で大量にカラーコピーをしている企業では、カウント料金の大幅な低減を実現します。‣販路開拓面での課題【具体的な成果】①加工食品会社では生産部門ではなく営業部門や、品質保証部門、機密性が重視される役員専用プリンター、レストランなど顧客への提案を多く行う企業にニーズのあることが明らかとなりました。②販促面では、低コストを前面に出すより、スタンドアローンであることのセキュリティ面の安全性をアピールすると効果的なことがわかりました。③リサイクルトナーへの不信感を持つ顧客はあるものの、メンテナンス費がかからずコピー代も現行より安く、設置スペースやアウトプットに利用している機種と違いがなければ受容性のあることが確認できました。④印刷枚数が少なかった場合のリスクヘッジとして、プリンタの有料化や買替え機の値引き、トナー交換サービス有料化などを明確にすれば、顧客も安心して活用できることがわかりました。【今後の取り組み】今回のビジネスモデルは純正トナーでは既に行われていることから、プリンター診断を含めた定期的無償メンテナンスなど強みをコアとして、対応機種の拡大、サービスメニューの充実、わかりやすい資料の作成などにより、アプローチ業界を中心にした販路開拓を目指します。「販路開拓コーディネート事業」支援事例~エム・シー通商株式会社~‣支援の経緯‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み企業概要5名のコーディネーターが8社に14回の同行活動を実施しました。<テストマーケティングの内容>想定ターゲット分野の企業に提案活動を行い、テスト導入によりサービス内容や印刷品質を実感していただきました。評価や改善点について顧客からさまざまな情報収集を行いました。<仮説の検証結果>①市場面・・・セキュリティ確保のためにインターネットにつながないプリンタの必要性を確認できました。環境経営を行っている企業にはアピールするビジネスモデルであることがわかりました。②製品面・・・故障したときプリンタ入れ替えを迅速に対応できることが、安心して使用できるとの高評価につながりました。③価格面・・・トナー代だけの負担で、現状のプリント費用を削減できることが検証できました。加工食品会社、セキュリティシステム会社に見積書を提出しました。<新たな課題>①顧客ニーズにきめ細かく対応できるサービスメニューの充実②リサイクルトナーへの不信感解消を促進するための資料づくり東京東信用金庫様より紹介を受け、中小機構関東本部での支援をスタートしました。これまで当社の営業体制は主に代理店に依存していたため、利益率が低くなっていました。この改善には、効率的な新規顧客開拓手法の学習、販売ノウハウの蓄積が課題になっていました。販路開拓チーフアドバイザーとともにマーケティング企画のブラッシュアップを行いました。支援の目標は、①対象サービスにニーズをもつターゲットの明確化、②想定ターゲットに対する効果的アプローチ方法の習得、③サービスの付加価値面、価格面等の受容性の確認としました。<想定したターゲット分野>①カーディーラー、中堅スーパー、飲食店②各種専門学校、学習塾、調査会社③加工食品会社<訴求ポイント>販促物や経常的に使う印刷物等を月間5000枚以上使用する企業のコストダウンと環境負荷低減につながることを訴求しました。リサイクルトナーカートリッジ業界唯一の経済産業省認定企業

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