販路開拓通信
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第2段階は、販路開拓コーディネーター(以下、CO)との同行(仮説の検証)です。2名のCOが5社に対して、約4ヶ月にわたりアプローチしました。産業用ロボット製造業の(株)Yについて記載します。(株)Yに対しては計4回、同行しました。1回目はヒアリングとプレゼンテーション(以下、プレゼン)です。ロボットのチャックは対象ワークにより形状が異なることやロボット業界で問題とされる静電気対策に対してもセラミック材質を使用することができるなど、当社の柔軟性が活きるマーケットであることが判明しました。その後(株)Yは同社ディーラーや取引先17社に対してヒアリング・プレゼンを実施しました。2・3回目は結果をヒアリングするための訪問です。2回目の同行で、現在の資料ではポーラスチャックの特長を、顧客に対して充分に伝えることができないとの指摘があり、当社とCOが協力して資料の全面見直しをしたところ、3回目の同行では特長を踏まえたマーケットのさらなる絞り込みが実現しました。例えば、①印刷業界ではゴムパッドを使用しており、塵埃でポーラスチャックに目詰まりの可能性があること、またゴムパッドの寿命に問題はあるが対策に緊急を要しないこと、②自動車業界では塵埃に加え溶剤や油で目詰まりを起こす可能性があること、③半導体を含む精密機器業界では、クリーンな環境下であることや、静電気を嫌う(注:静電気を発生させて固定する静電チャックでは対応が困難である)ことから、製品の特長が活きることなどです。4回目の訪問では、(株)Yの協力・同行により、ディーラーであるH(株)に対してヒアリング・プレゼンし、当社の特長が活きる具体的な引き合い案件のエンドユーザー企業に同行することや、今後(株)Y、H(株)と連携していくことを確認しました。席上、多品種少量生産であっても標準品を確定し価格表を作成することや、具体的な用途がイメージできる事例集の作成が求められました。第3段階は、今後の事業展開への具体的な提言です。前述の2社以外(光学系開発機器製造業、ガラス精密加工設備製造業、フィルム搬送設備製造業)のアプローチ結果を含めて、当社の最大の課題は、ポーラスチャックも含めたユニット化の検討や各種資料作りなど市場の多種多様な要求に対してほぼリーダーのみが対応し、チーム営業の体制が整っていないことでした。そこでフィードバック報告会では、社長やリーダーに対し、新たな人員の増強による“最強”組織ではなく、既存の人員の協力による“最適”組織をつくることを例示して提言しました。社長もリーダーも十分に理解されて、早速、協力体制の構築をねらいとした組織の見直しに着手されています。第3段階第2段階直径10mm、吸着面φ7mmの超小型ポーラスチャック【応用分野】半導体製造装置(ダイボンダー等)工業用ロボットのアーム先端部分に装着して部品のピックアップ、移動、装着など全周ポーラスで構成された円筒型ポーラスチャック【応用分野】フィルム搬送・製造薬液保持・塗布など

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