販路開拓通信
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【事業内容等】シャーベット製氷機「リキッドスノー」の販売・管理【創立】2011年【所在地】神奈川県【資本金】300万円【従業員数】2名【支援対象】魚の鮮度を長時間保持する製氷機「リキッドスノー」従来の清水氷に比べ、①粒径が小さく、冷やすスピードが従来の約5倍で鮮度保持期間が大幅に伸びる、②塩分を含む氷で浸透圧による水の浸入がなく味の変化や硬度の変化もない、③氷の製造コストが安い(清水氷の半分以下)。これらにより、魚価がアップして、販路が広がり、遠隔地や離島の活性化に効果的です。‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】氷は川上で対応すべきと考えている卸売業者、加工業者や小売/寿司屋が多い中で、鮮度の魅力を前面に出したいと考えている変革者の存在を確認できました。【今後の取り組み】①キーマンへのアピール:流通構造を短縮しより良いサービスを提供したいと考える、川下に位置する変革意欲のあるキーマンに導入事例が届くような展開を目指します。②アプローチ方法の変更:短時間で要領よく説明できる提案書を作成し、活用します。また、実際に魚の鮮度・味を確かめていただくアプローチを実施します。③用途開発活動の継続:川下に位置する企業に解凍用途の提案、魚、肉だけでなく他食材の提案、国内だけでなく既得権益の無い海外企業への提案、といった別用途展開を図ります。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~株式会社ラムダ~最初は中小機構地域振興課にご相談がありました。販売面で課題をおもちということで、関東本部の販路開拓コーディネート事業に引き継ぐことになりました。販路開拓チーフアドバイザーとともにブラシュアップシートを作成し、ターゲット顧客に合せたプレゼン資料を完成させました。<仮説内容>想定市場を、川上の漁協・養殖業者から、川中・川下の卸・加工業者、スーパー/寿司等のチェーン店としました。現状に対し変革意欲のある顧客を発掘し、関心度や受容度の検証を目指しました。3名の販路開拓コーディネーターが8社にアプローチし、合計20回の支援活動を行いました。<テストマーケティングの内容>川上から川下の魚類関係者を訪問し、水氷を使用した鮮魚保冷の実態把握、当社のシャーベット氷に対する顧客の興味度や受容性の確認、導入条件の明確化を行いました。<仮説の検証結果>①漁協1組合、卸業者3社、加工業者1社、輸送業者1社、小売2社から、ニーズの有無や製品の評価を得ることができました。②現状への変革意欲のある外食グループでは、用途開発で鮮度の魅力を前面に出したいとの意向が確認されました。③大手外食グループ傘下のスーパーマーケットでテスト導入に至りました。用途開発の効果を確認でき次第、グループ全体への導入の可能性も見えてきました。<新たな課題>氷販売権と商習慣にとらわれない、常識を変革しようとする川下に位置する顧客をいかに見出し、アプローチするかが重要課題となりました。西日本中心に24か所の納品実績を持っていましたが、氷販売権と商習慣の問題で販売数が伸び悩んでいることの解消、首都圏での市場検証が課題になっていました。企業概要

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