販路開拓通信
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【事業内容等】非鉄金属販売・卸売り、照明器具の開発・販売【設立】1964年12月【所在地】神奈川県【資本金】2,400万円【従業員数】42名【支援対象商品】無電極ランプとユニシェードからなる「ユニライティングシステム」水銀灯に比べて消費電力が1/2~1/3で点灯時間が約10万時間と省電力、長寿命の無電極ランプとプラスチック樹脂を真空成型した反射板で光を拡散光にするユニシェードを組合せている。‣販路開拓面での課題【具体的な成果】①本製品のターゲットとしては、中小工場の常温倉庫が有望であること、特にISO14001取得を目指す企業に可能性のあることがわかりました。②画像解析による温熱分布など空間全体の明るさ分布状態をビジュアル的に見せ、LEDにない光の柔らかさや、影ができにくい点を効果的にPRする資料作りができました。③LEDとの競争に勝つためには、シェードのバリエーション増、熱がこもらないグレアカット対策、飛散防止対策が必要であるといった製品改良に関する有用な情報を収集できました。【今後の取り組み】①販促面・・・空間全体の明るさをビジュアルに示す資料などツールの改善を図っていきます。②商品面・・・高天井用、埋め込み式用などニーズに応じた品揃えを目指します。③営業面・・・今回得られたネットワークや情報を活用し戦略的営業活動を行っていきます。「販路開拓コーディネート事業」支援事例~ユニ金属株式会社~‣支援の経緯‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み企業概要3名の販路開拓コーディネーターとともに9社に対し、合計19回の支援活動を実施しました。<テストマーケティングの内容>倉庫、工場、スポーツ施設など照明器具のユーザー、照明器具の商社、施工をする建設業者、レンタル業者へアプローチし、導入に求められる要件、課題などをヒアリングしました。<仮説の検証結果>①市場面・・・大手倉庫ではグリーン購入法適合製品であるLED照明を半額で購入しています。ISO14001の取得企業は電気代削減目標達成のニーズがあり、LEDが未導入であれば参入チャンスのあることが明らかになりました。②商品面・・・LEDにはない明かりの柔らかさが評価されました。一方で、工場では埋め込み設置の要望があり、スポーツ施設のプールでは塩素に対する防錆対策が求められました。③価格面・・・LED直管2灯式に比べ、価格、消費電力、ルーメン効率では劣るため、イニシャルコスト、ランニングコストのトータルでの優位性アピールが効果的であることがわかりました。この結果、4社に見積を提出することができました。<新たな課題>①ユーザーの状況に応じた形状や品揃えの拡充②光源が目に入らないようなグレアカット対策中小機構関東本部の窓口に販路開拓の相談で来られ、支援をスタートしました。これまで自社でマーケティング戦略を構築する経験に乏しく、仮説を検証するテストマーケティング手法を社内に定着させることが課題となっていました。販路開拓チーフアドバイザーとともにブラッシュアップシートを使って、マーケティング企画を立案しました。<仮説内容>①球切れなし、電気料金1/3など低コスト、②拡散反射光のため眩しくない、照度ムラがなく、影ができにくい、③瞬時に点灯、④波長400nmの青い光から700nmの赤い光までほぼ均等に反射、⑤誘虫指数が低いなどの特徴が発揮できるだろうターゲットを次の分野に設定しました。①6~10m位の天井の工場・倉庫分野・・・コストダウンと作業性向上を訴求②体育館などスポーツ施設分野・・・自然光に近いため目が疲れないことを訴求

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