販路開拓通信
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■シートの役割・提案製品を導入することで、顧客にどのような効用・メリットが生じるかを表します。■前後のつながり・【提案の背景】-【製品の特徴】-【顧客のメリット】の3シートでは、同じ視点から、論点を整理します。■記述のポイント・この製品を使用した結果、顧客にどのような効用・メリットが生まれるか、因果関係を明確にします。(例:【製品の特徴】○○○(機能)なので、□□□(効果)になる、できる→【顧客のメリット】その結果、顧客に△△△という効用・メリットが生まれる)・顧客の視点での切り口毎に、丁寧に効用・メリットを表現してください。・最終顧客と購入者(お金を払う人)が違う場合(例:設計担当者と購買担当者)や、最終顧客と取扱企業が違う場合(例:運営会社と施工会社)などがあります。その時は別シートにして両方のメリットを示します。*詳しくは、ブラッシュアップシート活用のススメ「顧客価値の想定」を参照ください。⑤顧客のメリット(利便性)伝わるプレゼン資料作成のポイント[3]プレゼン資料の構成要素について、役割、シート間のつながり、作成のポイントの順で解説します。今回は、プレゼン資料の後半部分(シート⑤~⑨)です。■シートの役割・競合他社に対する当社製品の優位性を具体的に示すシートです。■前後のつながり・【製品の特徴】の特徴項目と連動させます。■記述のポイント・縦軸に比較項目、横軸に当社と競合他社を配列した表を使用します。・【製品の特徴】で示した項目を中心に比較します。・競合製品は主要な3社程度に絞ります。アプローチ先が導入を検討している競合他社があれば必ず加えます。・具体的に定量化して表現します。(例:サイズ、スペック等の数値比較)・当社および競合の製品写真を入れます。⑥競合製品との比較156

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