販路開拓通信
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③提案の背景■シートの役割・どのような場面の、どのようなニーズを想定して提案製品を開発したか説明します。■前後のつながり・なぜ、自社がこの市場に注目したのか、【会社概要】の内容と連動させます。■記述のポイント・顧客が現状どのような場面で、どのような問題を抱えており、どのようなニーズを持っているかを整理します。・現状の問題点(~できない、うまくいかない)を指摘し、「こういうことで困ってませんか」と問いかけるように記述します。・問題のある現場や、問題が起きている場面(シーン)等を写真で示すと理解が促進されます。・自社使用の背景(自社内で問題が起き、その解決のために製品を作り、実際に自ら使っている)は、最も効果的な提案につながります。・関連する市場規模・動向の情報が必要な場合は、別シートで表現します。*詳しくは、別冊のブラッシュアップシート活用のススメにある「アプローチ希望企業のニーズの想定」を参照ください。2④製品の特徴■シートの役割・製品の特徴を伝えるシートです。■前後のつながり・【提案の背景】にあるニーズの充足につながる特徴を優先的に取り上げます。・【顧客のメリット】に記述される効用・メリットと連動させます。■記述のポイント・類似品とは際立って違うところを3~5つに絞ります。・【提案の背景】に沿って、顧客が抱えている問題への関心度や深刻度に合わせ、順番を決めます。・顧客の視点で切り口を明確にします。同じ切り口だけにならないようにします。(例:品質面、費用面、納期面等)・機能→効果の順に、論理を端折らずに表現します。(例:○○○(機能)なので、□□□(効果)になる、できる)・概念的な言葉でなく、具体的な言葉を使います。(例:×環境に優しい→○CO2を○g抑制できる、×新しい→○○業界で初めて)・専門的な用語や自社内での専用語は、顧客が日常使用している言葉に変換します。・かならず製品写真を掲載します。*詳しくは、別冊ブラッシュアップシート活用のススメにある「自社製品の特徴の洗い出し」を参照ください。第3回目は、プレゼン資料の後半部分(⑤~⑨)について説明します。

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