販路開拓通信
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【事業内容等】業務用グリスフィルターの製造、販売【創立】1991年【所在地】神奈川県【資本金】10百万円【従業員数】20名【支援対象】ALフィルターと厨房給排気設備安全衛生システム当社のグリスフィルターは、厨房内で発生する油煙をダクトに導く前段階で油脂分を92%除去、回収できます。点検、清掃を含めた飲食店厨房の困りごとをトータル的に解決する安全衛生システムとして提供します。‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】想定した2分野で多くの貴重な情報と評価、助言を得ることができ、トータルパッケージとしての提供価値が確認できました。営業プロセスを経験することで、導入促進となる資料づくりや提案ノウハウを蓄積でき、積極的な営業スタイルへの変革に一歩前進しました。【今後の取り組み】明らかになった今後の課題については社内体制を整え、対応していきます。さらに今回の支援事業で関係構築のできたアプローチ先に継続的な営業活動を推進していくことを確認しました。成功事例をもとに積極的な他社への横展開を図っていきます。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~株式会社エイエル工業~川崎市産業振興財団から当社の営業面での課題解決には販路開拓コーディネート事業が効果的との勧めで支援が始まりました。ALフィルター単体では競合品のバッフルフィルターに価格面で不利になるため、支援製品は、「厨房給排水設備安全衛生システム」としました。販路開拓チーフアドバイザーとともに、ブラシュアップシートに基づいてターゲットを下記の2つに絞り込みました。<仮説内容>①大型複合ビル(飲食店、社員食堂)のデベロッパー②テナントとして厨房設備を持つホテル、飲食チェーン店3名の販路開拓コーディネーターが10社のアプローチ先に合計41回(うち同行訪問回数33回)の支援活動を行いました。<テストマーケティングの内容>ダクト汚れの事前チェックでフィルター交換の必要性を認識してもらい、厨房で1か月のテスト設置を行い本サービスの有効性を検証しました。<仮説の検証結果>①ALフィルターについては各アプローチ先で概ね性能面、品質面、作業面で評価を得ました。②シティホテル、飲食チェーン店、オーナー経営の飲食店から受注。リゾートホテル、飲食チェーン店の保守管理会社に見積書を提出。その他無料試用を2社実施しました。③ヒヤリング→デモ→見積書提出→価格交渉→契約という営業プロセスを実地体験することができました。<新たな課題>①営業効率および利益率の向上、②競合との差別化の促進、③一層のコストダウン、④営業人材の育成などに今後取り組む必要のあることがわかりました。①受け身の営業形態から積極的な営業スタイルへの変革②変革に必要な営業ノウハウの蓄積及び営業プロセスの経験蓄積企業概要

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