販路開拓通信
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【事業内容等】塗料洗浄剤の研究開発及び施工、外壁改修工事【創立】1988年【所在地】東京都【資本金】10百万円【従業員数】3名【支援対象】建物外壁の美観を保つリペラー工法塗膜を作らない外壁塗料および改修工法(リペラー工法)。開発のコンセプトは「外壁塗装のゴアテックス版」。特徴は、①水分による建築素材劣化がなく、耐久性に優れている②カビ、ダニの発生を抑制し快適な住環境を提供できる③落書きなどの汚染物質を撥ね返し、美観が維持できるです。企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】<市場面>劣化の激しい改修案件を手掛ける専門工事会社や建設会社、メンテナンスに高い意識をもつ商業施設オーナーに、建物外壁の保全面で評価され、改修に最適なトータルソリューションとしての優位性、有効性が確認できました。<商品面>他の塗膜性塗料や浸透性塗料に比べ、耐久性や性能に優れていることが確認できました。【今後の取り組み】①建設会社のルールに沿う保証表現への変更、②技術の模倣への対抗策、③改修担当者に正しく伝わる資料を用意し、改修工法の本命となるよう提案力の強化に注力していきます。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~株式会社キーストン~中小機構関東本部の窓口相談をとおして、販路開拓の支援が始まりました。ターゲットを、①マンションや商業施設等の管理会社、②建設会社、③設計事務所とし、想定される市場で当社製品の提供価値を再整理しました。<仮説内容>①市場で主力の塗膜性塗料に対し、耐久性、快適性、美観の面で優れており、建物外壁の保全が図れ、資産価値が向上する。②他の浸透性塗料に比べ耐久性と油を撥ね返す力に優位性がある。3名の販路開拓コーディネーターが6社にアプローチし、20回の同行訪問を実施しました。その結果見積書を提出した5件のうち2件が納品に至りました。<テストマーケティングの内容>活動を通して、本製品のニーズの有無の確認、当該塗料や工法の評価、価格設定の妥当性、他工法に対する優位性の確認、を行いました。<仮説の検証結果>・建設会社やその傘下の専門工事会社で、外壁や屋内の床を洗浄してその後の劣化を防ぐ改修ニーズがあることが確認されました。・賃料維持のため、改修に高い意識を持つビルオーナーの改修ニーズがあることも分かりました・マンション等の管理会社での修繕ニーズや設計事務所のニーズについては、確認されませんでした。<新たな課題>・保証年数表現、技術の模倣に対する対策、技術内容の伝達方法が課題であることが分かりました。引き合いは増えてきていたものの、販売体制が整わず実績も十分ではない状態でした。川下の最終顧客に近い管理会社を狙うべきか、川上の設計・建設会社を狙うべきか、アプローチ先の選定が課題になっていました。<施工前><施工後>

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