販路開拓通信
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「看護師さんの考えた木製の点滴棒『feel』」のケース1.患者(使ってくれる人)の懸念事項●木製支柱部分の抗菌対応はできるのか?→対策:木材用抗菌塗料の塗布を検討2.病院(買ってくれる企業)にとっての懸念事項●競合品より2倍の価格になるので予算確保が難しい→対策:スチール製にはない「癒し」が小児がん患者の病院生活の質向上に貢献できることをアピール3.自社の懸念事項●ハンドルがどの程度までの荷重に耐えられるかの安全性試験がまだできていない→対策:県の工業技術センターで強度試験を実施し、証明書を取得する●営業体制が弱体なので十分なフォローができない→対策:医療機器販売会社との取引を推進し、販売力不足を補っていくいよいよ次は最終回です。次回(第6回)は「アプローチ先を絞り込む方法」について説明します。①「備えあれば憂いなし」の姿勢で臨みましょうすべての懸念事項を想定しつくして、すべてに対応できるように準備しておくことは不可能です。しかし、できる限りの対応準備をするようにしてください。②実現可能な対応策を用意しておきましょう様々な制約がある中で、懸念事項への対応に完璧を目指す必要はありませんが、先の見通しを示せるようにすることでアプローチ先に安心を与えることができます。③原点に立ちかえって素直に意見を吸収しましょうアプローチ先のヒヤリングで出てくる懸念事項は宝の山です。自社が市場で有利に闘うための糧となるものです。貴重な意見として受けとめるようにしてください。‣懸念事項の整理と対策の例‣懸念事項の整理と対応策検討のポイント‣懸念事項の整理と対応策のブラッシュアップシートへの記入9⑧⑨⑩⑪のところです今回のテーマは811木製部分は清潔なの?ハンドルの耐荷重は?価格が高いので予算確保が難しい?提供する製品・サービスを使ってくれる人にとっての懸念事項と対応策を記入します。貴社の製品・サービスを売ってくれる代理店にとっての懸念事項と対応策を記入します。自社の不足するヒト、カネといった面での懸念事項と対応策を記入します。10提供する製品・サービスを買ってくれる責任者にとっての懸念事項と対応策を記入します。

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