販路開拓通信
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【事業内容等】紙器製造業【創立】1957年【所在地】東京都【資本金】10百万円【従業員数】20名【支援対象】自動おしぼり製造機「おしぼりハンディーⅡ」特長は以下の3点です。①除菌・消臭された新品のおしぼりが、必要な時に1枚ずつ瞬時に作れる。②暖温(タンク水85度)と常温の両方で利用可能。③以上により、単なるお手拭きだけでなく病院や介護施設での清拭用途、排泄後の処理用途にも使える。企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】・衛生面、運用面の評価が高く、介護市場においても当商品の受容性は認められました。・介護施設は医療施設と比較し安心・安全メリットのアピールだけでは成約に結びにくい実態がわかりました。・介護施設はコスト負担の余裕が無いため、買い取りに限定することなくレンタルによる提供を追加することが、市場で有効なことが判明しました。【今後の取り組み】・予算面で余裕が無い介護施設市場は市場開拓のハードルが高いため、今回の成功事例を説得材料として営業ツールの充実を図っていきます。・取引契約が成立した商社と連携して導入事例を増やすことで、継続的に収益があがるビジネスモデル構築を目指します。‣第3段階:成果のまとめと今後の取り組み‣第1段階:テストマーケティングの準備‣第2段階:市場での仮説検証「販路開拓コーディネート事業」支援事例~三和紙工株式会社~当社社長が東京東信用金庫主催の出張相談会(東信ビジネスフェア)に参加され、支援が始まりました。介護施設市場をターゲットにしたマーケティングのブラッシュアップとプレゼンテーション用資料の作成に取り組みました。<仮説内容>①衛生面・温かさ・清拭用途・メンテナンスの容易さで介護施設でも受容性がある。②レンタルおしぼり、袋入り使い捨ておしぼり等の類似品に比べて優位性がある。2名の販路開拓コーディネーターが9社に対して36回(うち同行27回)の支援活動を行いました。<テストマーケティングの内容>3か所の介護施設で、約1ヶ月間のモニターを実施しました。<仮説の検証結果>訪問したリハビリ施設で成約、介護施設に備品を納入する商社との取引契約が成立しました。【衛生面、安全面】・施設内感染のリスクから、現状のレンタルおしぼりと比較し、衛生面・安全面で高い評価を得た。【運用面】・現状の運用(おしぼりをお湯にぬらす→絞ってまるめる→ウォーマーに入れる)の手間が省ける。【価格面】・レンタルおしぼりの方が安価である。介護付き老人ホームは経営が厳しく、コスト増は避けたい。<新たな課題>・月額レンタル制といった介護施設の負担を軽減する販売方法・価格設定の工夫が課題となりました。病院市場では実績がありましたが、事業を成長路線に導くためには、介護施設市場の開拓が課題でした。これまで自社単独で営業活動を展開してきましたが、思ったような成果があがりませんでした。

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