販路開拓通信
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アプローチ希望企業のニーズの想定第2回のテーマは「アプローチ希望企業のニーズの想定」です。「顧客ニーズ」という言葉はよく耳にすると思います。ニーズを国語辞典で調べると「必要、欲求、需要」とあります。では顧客ニーズの本質は何でしょうか。分かっているようで、改めて聞かれると説明するのが意外と難しく感じませんか?ここでは、顧客ニーズを「顧客が欠乏を感じている状態」と定義します。「・・・困る」、「・・・問題である」と感じている状態です。具体的には、・・・は不便、・・・では不安、・・・は不快、・・・に不満といった「不」のつく言葉に置き換えることができます。‣顧客のニーズとは何か顧客が困っていることや問題と感じていることを、あなたの会社が提供する製品やサービスで充足できれば、そこに顧客にとっての満足、すなわち「顧客価値」が生まれます。マーケティングにも大きな影響を与えたドラッカー博士は「顧客は製品を買っているのではない。買っているのは欲求の充足である」という金言を残しました。[P.F.ドラッカー「マネジメントー課題、責任、実践」上田惇生訳1973年)]ホンダの“スーパーカブシリーズ”というロングセラー商品があります。燃費の良さ、悪路に強い走行性、蕎麦屋さんの片手運転も想定した操作性、乗り降りのしやすさといったビジネスユースにおける顧客ニーズを十分に満たしています。まだ中小企業だったホンダがヒット商品を生むことができたのは、顧客のニーズを的確に汲み取って、顧客価値を高める継続的な努力があったからといえます。マーケティング研究の世界的権威であるフィリップ・コトラ―教授(ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院)は、「顧客満足に注意を払うことが将来の市場シェアにつなげる近道である」と述べています(『コトラーのマーケティング・コンセプト』恩蔵直人監訳東洋経済新報社刊)。現在の市場シェアをあげるために競合との戦いに血眼になるのではなく、満足した顧客の数を増やすことを目的にし、その累積が結果としての市場シェアになるという発想の転換が必要です。そのためには「顧客ニーズ」をいかに的確にとらえるかがポイントになります。次にブラッシュアップシートを使ったニーズの抽出方法について述べます。‣ニーズの想定が顧客価値創出の出発点第2回販路開拓を実現するためのブラッシュアップシート活用のススメ

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