販路開拓通信
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■A社のケース(デザイン家具)①製品としてのアイデア・デザインの面白さは、高く評価されました。一方、インテリア製品単品としての切り口で売るとなるとマーケットは小さく、商売としてのうまみがないという意見もありました。②訴求力不足。安全性・機能性、価格に対する見直しが必要。特に安全性への配慮は不可欠です。③これらの問題が解決されれば面白い商材といえ、検討の価値があります。④インテリアとして売っていくには、マーケットが限られることもあり、大きな売上を期待する店舗は対象とするには厳しいといえます。その商品や販路先の特性が、専門的であること考えれば、この分野に関心もあり熱意もある営業担当者の存在が不可欠です。また手作りが基本となると、生産ロットも限られ、販路先は専門店中心に考えたほうがベターとの意見でした。■B社のケース(無縫製和紙子供肌着)①商品ラインナップとして無縫製のアイテムだけでは、ベビー用品としての品揃えは不十分でした。袷(あわせ)のような新生児向けのアイテムも必須でした。②市場価格と比較すると高さが際立つために、対面販売でなくてもお客さまに機能をアピールする方法を提案していただきたいとの意見がありました。③バイヤーとの商談の場面でサンプルの提出が遅れました。繊維業界の特性は理解できますが、タイムリーな提供が望まれるとの指摘を受けました。~都内大手百貨店の反応~(担当コーディネーターより)アプローチ事例から現場の声■強みの再確認と優位性の整理百貨店に限らず、消費財の場合、消費者にとってのメリットが不明確なケースが多いので、「生活者」の視点で商品を冷静に見ることを助言しました。・A社は、デザイン性を重視するあまり安全性に懸念が残りましたので、アプローチ先の生の声を体感していただきました。・B社は和紙の特性にこだわりがあり、品揃えの懸念が残りましたので、アプローチ先の意見に沿って仮説を再考していただきました。■アプローチ分野の絞込み百貨店は、掛け率・販売員派遣など中小企業にとって厳しい取引条件を提示されることがあるので、取引先として最適か冷静に再考するよう助言し、意見を求める場としてアプローチすることで同意いただきました。百貨店でいただいたご意見を他の業態にアプローチする際の仮説材料とする、再仮説の必要性を理解していただきました。■持続性のある営業の仕組みづくりバイヤーは売り上げ拡大が常に念頭にあるので、単品販売でなく、関連商品を含めた売り場の提案が不可欠です。このため、答えは現場にあることを念頭に、多くの売り場視察をかかさず、バイヤーとの真摯な関係づくりが望まれます。支援ポイント(販路開拓PMと担当CADより)

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