販路開拓通信
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次のような体系図を用いて商流を分析することで自社の強みを再認識することができます。下記はウォータージェット加工会社の例です。現在の主な販売先の要望事項とその先にあるエンドユーザーのニーズを記入します。これらのきめ細かい対応力が当社の強みとなっていることがわかります。また、この体系図に仕入先を付け加えることで、営業戦略の立案にも活用できます。エンドユーザーのニーズに対応すべく仕入先の技術を活用して顧客と連携して提案するとか、まだ取引のないA社のライバル会社にアプローチするなどが考えられます。‣大手企業購買担当者をひきつけるためのポイント(1)ニーズに対応した提案力①自社のノウハウや製品の特徴を発揮できるところへの集中②大手企業のニーズ収集に徹底した営業展開③ニーズに対応した迅速かつきめ細かい提案活動前回紹介した事例にあるように、購買担当者の困りごとを解決することで、関心を引き寄せることができます。ニーズを充足する的確な提案ができれば大きな強みとなります。(2)技術力の蓄積大手企業はライバル企業との差別化を図るために新技術を求めています。先端技術を学び、他社がいやがる仕事にチャレンジして新しい技術を身につけましょう。(3)価格競争力低価格を提供できることは大きな魅力になります。利益を確保しつつ低価格を実現するための方策として次のようなものがあります。①徹底した機械化②海外の安い材料・部品の活用③生産工程の削減・統合(切削工程と研磨工程の統合など)*前回の大手企業に対する営業の進め方を参考に求められる営業担当者を目指して下さい。当社(ウォータージェット加工)A社(チタン加工会社)・熱をかけない切断・加工能力・ていねいな仕事販売先要望事項企業ニーズD社・チタン電極の性能・長く使える・大きなものの溶接プラント・重工業関連ユーザー企業特徴G社・業界2番手だが開発意欲大ウォータージェット加工装置何をH社・高性能(精製、不純物をとる)研磨材B社(医療工具)・熱をかけない切断・短納期・バリ取りE社・人体との適合性・安全性(バリなし)・短納期病院関連C社(旋盤加工)・各種素材への対応・顧客への効率UP提案F社・パンク状態でなるべく外部に振りたい宇宙関連‣自社の強みの再認識(商流分析)仕入先

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