販路開拓通信
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第二回‣大手企業に対する営業の進め方‣商流分析2回連載大手企業購買担当者をひきつける営業の勘所ターゲットとする大手企業に営業を行う場合、どのように進めるべきでしょうか。(1)自社の製品・技術を熟知する自社の製品や技術をきちんと説明できなければ信頼を得ることはできません。他社にない自社の強みを把握し、提示できることが必要です。よく、「当社には強みはない」と言う社長さんがいます。しかし、企業には何等かの他社に勝る強みが必ずあるはずです。強みを知る一つの方法を次ページで説明します。(2)ターゲット企業に関心をもつターゲット企業に関心をもって事業内容等を知っておくことも重要です。製品動向や開発の方向、何に困っているか(不良発生、人手不足、コスト削減、リードタイム短縮等のニーズ)をできるだけ把握するようにしましょう。ターゲット企業の顧客動向やニーズを把握できるとさらにいい提案が可能となります。エンドユーザーは高機能よりもデザイン性や簡便性・手軽さを重視しているかも知れません。提供する製品・技術が相手の課題解決に役立てば商談は大きく前進します。(3)競合製品を調べる必要であればあるほど、既に同様な製品・サービスを利用しているはずです。ターゲット企業は現状よりもメリットがなければ切り替えることはしません。ターゲット企業に納入している競合先はどこか、納入している製品の性能はどの程度か、その競合先の強み、弱点は何かなどを調べましょう。(4)顧客のメリットを提供するここまで調査をすれば、具体的な攻略方法が見えてくるはずです。ターゲット企業の困っていることに対し当社が対応できる製品・技術を提案して、競合先に勝る強みを発揮できれば、ターゲット企業は必ずメリットを感じます。顧客の視点に立ったプレゼン資料や説得力を高めるためのサンプルやデータを準備しましょう。(5)アプローチするターゲット企業が決まり、攻略方法が明確になったならば、後はアプローチするのみです。紹介があればアプローチはスムーズにいきやすいので、あらゆる人脈を活用しましょう。人脈が無い場合でも諦めることはありません。ターゲット企業がメリットを感じる提案を伝えることができれば必ず会ってくれるはずです。大手企業に対する営業の進め方第二回前回、大手企業の調達意識は変化してきており、新しいサプライヤーや新製品・新技術の情報を求めていること、私が購買担当者として優秀と感じた営業担当者は、自社を良く知り、迅速に対応し、約束を守り、決定権を持っていて、顧客のニーズを把握して提案できるという共通点があることを説明しました。

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