販路開拓通信
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次回(第二回)は、「大手企業に対する営業の進め方」、「大手企業に受け入れられる説得方法」について説明します。事例③リース団の提案半導体各社で出資した研究機関の購買担当のとき、数十件の半導体製造装置のリース契約が必要になりました。親会社各社ともリース会社をグループ内に持っていたのでどのリース会社と契約をすべきか非常に悩みました。その時、銀行系のリース会社の営業担当者が各リース会社をまとめリース団を結成し、契約窓口は当該リース会社とする提案をもって来ました。私としては渡りに船で早速採用することにしました。事例④ゼロエミッションに協力産廃物の契約担当の時、会社は廃棄物を完全にリサイクルさせるゼロエミッションに挑戦していました。ある産廃業者は当社の意向をくみ取り、全国の処理業者を調べ、当社のすべての廃棄物をリサイクルするルートづくりに全面的に協力してくれました。その結果、すべての廃棄物はこの産廃業者経由で依頼することになりました。‣優秀な営業担当者とは私が購買担当者としてお付き合いした数多くの営業担当者の中で、「この人は優秀だな」と感じた人が何人かいました。優秀な営業担当者の特長をまとめると、下記の5つになります。(1)自社を良く知っている質問に対して、自社の技術や製品をきちんと説明できる。他社のことも熟知し、差別化ポイントを説明できる。(2)迅速な対応ができる見積依頼に対しその日のうち見積書をFAXしてくれる。メールを見るとすぐに何らかの返事をする。納期についてもすぐに回答がくる。(3)決定権をもっている会社にもち帰らなくても商談中に決定できる。上司に信頼され権限移譲されている。(4)約束を守る打合せに遅れない。資料は決められた日時までにきちんと提出する。(5)顧客のニーズを把握して提案できる私が困っている時に的確な提案をもらった事例を紹介します。事例①購買担当者の業務削減のサポート購買担当者は数多くの購入案件の処理業務を抱えており、少額購入品について業務効率を優先したいというニーズがあります。あるPC周辺機器やパッケージソフトの商社は、ホームページにアクセスし欲しいものを指定すると、自動的に定価の何%引きという合意が反映された見積書が作成され、印刷できる仕組みを提供してくれました。事例②シェア・価格についての具体的な提案数社から半導体ウエハーを購買していた頃、ある営業担当者から「これだけシェアをもらえれば、ここまで価格を下げる」という具体的な提案が出されました。こういう提案は購買戦略を立案する上で非常に役に立つものでした。

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