販路開拓通信
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【事業内容等】感染・床づれ予防のマットレスの製造販売【設立】2002年【所在地】山形県【資本金】10百万円【従業員数】6名【支援対象商品】「スワン安心マットレス」(H型構造:特許取得済)発砲天然ゴム(ラテックス)とH構造により体圧分散、耐久性、衛生面で優位性があります。企業概要‣支援の経緯‣販路開拓面での課題【具体的な成果】介護用品・福祉機器卸販売の会社と契約締結し、国際福祉展に出展、多くの引き合いを得ました。もう1社の福祉関連会社とはOEM供給の契約書を交換しました。医療材料卸の会社には見積り提示のステップまで行きました。【今後の取り組み】当事業で明確になった商品の改良と改善事項に取組み、関東市場に自社の拠点づくりを推進して、当事業でできたネットワークを活用する予定です。‣成果と今後の方向‣テストマーケティングにあたって‣販路開拓コーディネート事業での支援内容「販路開拓コーディネート事業」天然ゴムを使用した床ずれ防止マットレスの首都圏での販路開拓を検証~FS社~中小機構東北本部の推薦案件です。支援期間中は売り上げが見込めないテストマーケティングであることの理解を得て、首都圏での販路開拓を支援をすることになりました。当事業の第一段階は、販路開拓チーフアドバイザーと行うマーケティング企画のブラッシュアップです。担当部長と首都圏で大きなシェアを占める2社を意識して、①医療分野、②介護分野に絞りました。先ず、マットレス素材の比較表、次に競合他社のラテックス素材の比較表、更に、競合他社のカバーフィルムの比較表を作成して、差別優位性が明確になるプレゼン資料を作り上げました。ここでのポイントは自社商品の優位性だけでなく、買ってくれる人、売ってくれる人の目線で客観的に根拠を揃えることでした。不利な面や懸念面も明らかにしました。当事業の第二段階は、支援企業が販路COとともに市場の声を訊く仮説の検証です。販路CO3名による7社18回(うち同行10回)の活動の結果・・・①医療分野の評価では、医療機器販売会社からは現物を見た結果いい評価を得ました。床づれ専門の看護師からは防水性、清拭・消毒方法、耐久性、透湿性についても理解が得られました。一方、モニターをした病院の患者の評判はいいが、看護師からは重くてひとりでは持てない、という意見もありました。また、車いす用としてモニターしたクッションは評判でした。②介護分野からは、モニター後現場の評価は高く、ぜひ使いたいとの声がありました。介護用品の卸販売会社からは各施設でのモニター後、概ね評判は良好だがOEMで取組むには一部改良の必要があるとの意見でした。一方、事前調査段階で、福祉機器販売会社から、ラテックスは高反発のためかえって寝心地が悪い、重い、ゴムが苦手、価格が高い、といった先入観から、同行面談まで行かないケースもありました。事業の第三段階は、仮説の評価と今後の方向性についての提言です。想定したそれぞれの分野から首都圏の販路を開拓するための貴重な情報を入手できました。今後取り組まなければならない課題も明確になりました。近畿圏では医療分野に販売実績があるものの、首都圏にはまだ取引先がない状況でした。そのためまずは想定販売先からの製品評価を収集することが課題となっていました。

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