販路開拓通信
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【事業内容等】 各種歯車の設計・製作 【創 立】 1924年 【所在地】 福岡県 【資本金】 10百万円 【従業員数】 44名 【支援対象】 浸炭歯研ヘリカルラック 産業機械の搬送装置において、長尺化・ (ワーク移動の)高速化・高剛性を実現する 「ラック&ピニオン」。歯の向きを軸に対して 斜めにし、また浸炭処理することで、長くても 強さを保ち、振動・騒音も抑制します(写真下)。 企業概要 ‣ 支援の経緯 ‣ 販路開拓面での課題 【具体的な成果】 ①市場の声をき(訊・聴)いた結果、.「小型・大型・特殊品に対応可能」「浸炭歯研で耐久性が 高 い」という特徴 (差別化要素)を活かせば、参入できる市場があるとわかりました。 ②当社が持つ技術力や機動力に加え、「傾聴と提案」の姿勢を評価した伝導機器商社と 取引基本契約を締結するに至りました。 【今後の取り組み】 本格的に首都圏進出を図るため、伝導機器商社との連携を強化していく一方で、エンドユーザーや機械メーカーとの接点を質・量ともに充実させます。そのためにも、自社開発商品の営業方法を確立する必要があります。このため、当事業のフォローアップとして中小機構 九州本部の 「経営実務支援事業」を受けることになりました。今後の当社の成長に期待します。 ‣ 成果と 今後の方向 ‣ テストマーケティングにあたって ‣ 販路開拓コーディネート事業での支援内容 「販路開拓コーディネート事業」 支援事例 ~ KH社 ~ 中小機構 九州本部の販路開拓出張相談会に 参加されたことがきっかけでした。 第1段階 として、販路開拓チーフアドバイザーと ともに、マーケティング企画をブラッシュアップ しました。特に、ターゲット市場の現状・問題点・ 理想像の仮説、ユーザーや営業・流通パートナーの価値(メリット)、採用・使用した場合のデメリットなどを顕在化させていきました。 販路開拓コーディネート事業での活動目的を 「相手の意見を聴くこと」に絞り込み、 販路開拓コーディネーター(販路CO)2名との 同行による支援活動を開始しました。 第2段階 として、販路CO とともに、4社に対して 14回(うち同行11回)の活動を実施しました。単に浸炭歯研ヘリカルラックの採用可能性をヒアリングするだけにとどまらず、求められる耐久性やサイズ、市場に受け入れられる価格帯など、とにかく相手が求めることを聴き、当社や製品が「できること・やらなければいけないこと」を整理し、社内で検討した後、意見をいただいた相手に提示し、また意見を聴き...ということを何度も繰り返すことで、自社や自社製品が役に立つ場面のイメージを固めていきました。 第3段階 として活動をふりかえり、今後の方向性を提言しました。活動のふりかえりでは、代理店政策、首都圏での拠点設置、販売促進ツールの充実など、営業・流通面に重点を置いてポイントを確認しました。また今後の方向性として、「今後も、エンドユーザーや機械メーカーとの直接アプローチを継続し、メーカーとしてニーズ・問題・課題などを把握すること」を提言しました。 地元福岡県を中心にサンプルを出荷し ユーザーからの評価やデータを集めたものの、一定の規模が見込める用途(市場)や、営業・流通に必要な情報、特に企業間連携に 関する情報は、あまり集まりませんでした。 国内の産業機械の搬送装置では、1本のシャフトで構成される「ボールねじ(写真上)」を用いることが一般的です。 しかし長尺化により剛性や 移動速度に課題が生じるため、欧米では「ラック&ピニオン」を用います。

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