販路開拓通信
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展示会で集まった名刺を、エリアや業種、既存顧客などの担当営業に渡して、展示会のプロジェクトは終了というお話を伺うことが多々あります。 もちろん、そこから先は担当営業がフォローしてビジネスチャンスに結びつけるというのがオーソドックスな対応です。 しかし、その担当営業がフォローした結果がどのようになったのかを把握することも含めて、展示会前に設定した目的や目標が達成できたのか(またその要因は何か)、アンケート結果やメモ帳に記録した内容をどのように活かすのか、などについて社内で共有・検討・活用しない限り、展示会のPDCAサイクルが回ったことにはなりません。 今回の情報を今後のマーケティング戦略の策定に活かせるよう、次の展示会を成功させるよう、CheckとActionのプロセスも重視してください。 アンケートを実施する場合は、次の落とし穴に注意しましょう。 ①目的は明確ですか? ②回答しやすいですか(質問の意図が明確ですか)? ③5段階評価だと中央(2/3/4)に偏りやすく、読み取りが難しい場合もありますよ? ④集計しやすいようになっていますか? ⑤何気ない会話は記録されていますか? 特に、⑤への対応はバラツキがあるようです。アンケートは定型フォームですので、よほど回答しにくい場合を除いて、ほぼ回答を得られます。しかし、アンケートに含まれていない、言い換えればアンケート作成段階では想定していないお話をいただいたときや、アンケート回答を辞退された場合に、記録に残らないことが多いようです。 お客様と接する役割を担われる場合、小さなメモ帳を携帯しましょう。そして何気ない会話についてもメモ帳に記録し、情報を記憶に埋もれさせず、展示会後に活用しましょう。 ‣ 名刺は、各エリア担当の営業に渡したからおしまい 3回にわたり、お付き合いいただき、ありがとうございます。 さまざまな場面に潜む落とし穴に、くれぐれもお気を付けくださいませ。 ご出展の成功を、心よりお祈りします。 ‣ 記録?アンケートをとっていますし、集計もしますよ 【プラスα】 こんなところにも潜む落とし穴 「さぁ、お昼の時間だ。ご飯を食べよう♪」 → ブース内の人員が手薄になる時間帯を少なくするよう、 時間と交替に配慮してください。なお、ブース内で 食べるのは論外です。ショールームという自覚を! 「お礼メールの送信『作業』」 → 「ブースにお越しくださった皆様へ」という一斉配信の BCC(※)メールが、相手の心に響くかどうか。 ※受信側は自分以外の誰が受信したか判別できないよう送信されている

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