販路開拓通信
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1)A社のケース(暗号ファイルサーバー)都内経営者、大手SIerの反応①機能が複雑でわかりにくい、最も効果を発揮する問題解決に絞込み提案してほしい②競合商品と比べると機能が特化しているが、一般経営者にはわかりづらい③アプローチ企業の規模・スキルレベルに合わせた提案の仕方を工夫してほしい大手SIerの反応①SIerが複数メニューを組み合わせて提案する場合、特定の機能だけ強調するわけにいかないので、価格も他とのバランスが取れて売りやすい価格に設定にしてほしい②暗号化は結果がわかりづらいので数値化、実証実験の手法で提示してほしい③グループウエアとの合性の調査結果を提示してほしい。*SIer(システムインテグレーター)個別企業に情報システムを構築する人、企業。戦略立案から企画・設計・開発・運用・保全まで提供しています2)B社のケース(データベースエンジン)都内IT企業の反応①市場では先発社の定番商品がかなり普及している。機能が他社より優秀だという説明も重要だが、それを担保する事例、実績、データを用意してほしい。現状では、社内に持ち帰って上司に提案するのは難しい②業務系システムの場合はデーターベース再構築は難しく、情報系システムでは大手企業ということになり、特にアフターサービスが重要である。そのためには、大手SIerとの協業も必要と思うが、先発社との比較上、公表できるモデルユーザーの育成が求められるアプローチ事例から現場の声1)強みの再確認と特徴優位性の整理自社の製品への思い込みが強いあまり、「この製品は素晴らしい」「こうあるべきだ」となりがちでした。冷静に相手企業のメリットを、他の方法、他製品との比較をしながら提案するよう助言しました。2)アプローチ分野の絞込みA社の場合メンテナンス態勢が十分でなかったため、文書ソフトを販売している業者との連携を視野にいれることを助言しました。またSEやセールスの立場で「扱いやすさ」を提案できる資料作りをコーチングいたしました。B社の場合、狙いは①ライセンス契約ができる大手SIer、②レプリケーション機能を組み込むソフト開発案件を手持ちに持つSIerとしました。3)持続性のある営業の仕組みづくりA社の場合文書管理ソフト販売業者との連携のインフラ整備を提言しました。B社の場合、展示会の活用と営業体制の再構築が望まれました。既に実績のあるS社やC社と連携するコバンザメ出展、物流や医療・半導体などの分野別の展示会の活用を提言しました。重点先の抽出にメリットがあり、競合を回避でき、連携先を発見できる可能性が高いからです。支援ポイント(販路開拓PMと担当CADより)(担当コーディネーターより)

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