販路開拓通信
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「準備」に潜む落とし穴 第一回 はじめまして。(独)中小企業基盤整備機構 関東本部 販路開拓チーフアドバイザーの相場健と申します。今月から3回にわたって、「展示会」を取り上げます。 マーケティングの中での展示会の目的(位置づけ)は各社各様です。本通信では展示会の目的を、「販路を開拓するために、ターゲットとする企業と接点を持つ」ことに絞り込み、話を進めます。 タイトルで「失敗」としたのは、展示会の準備・当日の対応・フォローでは、多くの「落とし穴」が潜んでいるにもかかわらず、「過去はこのようにしたから」という「惰性的な行動」により、落とし穴に落ちていても気づかず、結果的に「効果がなかった=失敗した」となりがちだからです。 「落とし穴」に落ちないよう、ひとつひとつ、確認しながらのご一読をお願いいたします。 ‣ はじめに 3回連載 今度の展示会、こうやって失敗しよう! 出展の目的(定性的、ゴール)や出展の目標(定量的、ゴールに向かう途中のポイント)を定めていない企業、さらには目的や目標を達成するためのPDCAサイクルを回されていない企業が多いことに驚かされます。この通信をご覧のみなさまは、そんなことないですよね? もちろん、「100枚」という数字の多寡を論じるつもりはありません。ここでは、「目標枚数の名刺を集めれば、どなたの名刺でもいいのですか?」ということを取り上げます。 展示会には、たくさんの方が来場されます。消費者か事業者かの違いはもちろん、業種・業態、役職・職種・担当業務など、まさに多種多様です。 それにもかかわらず、「どなたの名刺かは問わないが、とにかく100枚!」というのは、やや乱暴ではないでしょうか。展示会の目的として、「まだ試作段階で、仕様が固まっていないので、ある程度、幅広い方にご意見を伺いたい」ということを掲げるなら、まだお話もわかりますが… 「今度の展示会では、当社の新商品を取り扱ってもらえる可能性がある商社を探したい。コア・ターゲットである○○に強い販路を持つ商社の企画担当の名刺を10枚集める」。 せめてこのレベルまで、目的や目標を明確に設定したいですね。 次ページにつづく ‣ 目標、名刺100枚!

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