販路開拓通信
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販路開拓コーディネート事業のQ&A~ソフト業界ルートのアプローチ編~A:商品によってアプローチの方法は違いますが、ここでは共通する留意点をお話します。1)お客様の目線で考えてみる:貴社のソフトでメリットを見出せる場面の絞り込みが必要です。「どこにでも使える」「何にでも使える」ではなく、どのような業種/業態をねらうのかを明確にすることが望まれます。「この製品・技術は素晴らしい」とならずに、業種/業態に応じたメリットを提案することで受け入れやすくなります。2)必要なことを整理する:一般企業の経営者には、必ずしもIT知識に明るくない方がおられます。ソフトの機能をカタカナやアルファベットで羅列するのではなく、業種/業態が抱える具体的な課題を解決するための方法であることを明確にしましょう。SIerのSEは、自分たちの領域に入られることを嫌う(新製品/新技術を受け入れたくない)ケースもあります。ソフトの機能や他社商品との違いについては、「◎(優れている)、○(ある)、×(ない)」ではなく、具体的な事例・実績・データを活用して提案し、実演を見ていただいて機能を確認して戴く準備が必要です。3)営業体制を再確認する:一般に企業の営業体制は、現状のビジネスに追われています。このためシナジー(相乗効果)が求められます。具体的には、扱い商品との整合性、保守体制や保守内容(条件)の対応にも配慮が必要です。相手の企業の事前研究が必要です。Q:新しいソフトを開発しました。業界の新しいルートをこれから開拓したいのですが、留意点を教えてくれますかマーケティング企画のご相談でよくあるご質問と回答をご紹介します

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