販路開拓通信
210/526

ターゲットの絞り込み方法 第六回(最終回) 今回のテーマは「ターゲットの絞り込み方法」です。 ご相談を受ける中小企業の方からは、 ☆この製品は「だれにでも使ってもらえます」 ☆「幅広い用途に対応できます」というような声を良く聞きます。 ターゲットの数が多く、用途の幅が広い方がビジネスチャンスにつながるという考え方です。しかし、本当にそうでしょうか? ヒト、モノ、カネ、時間といった経営資源が潤沢にない場合は、貴社が提供する製品・サービスの顧客価値を最大限発揮できる特定の市場に狙いを絞った方が、結果としてより大きな市場を獲得する可能性が高まります。いわゆる「需要は少なくても特定の市場で圧倒的なシェアを獲得するニッチトップ」になれば、競争が少ないので利益率アップと知名度向上につながります。それ以外に次のようなメリットがあります。 ①優先順位を決めることで、効率的な営業活動につながる。 ②特定ニーズに応えることで顧客満足度を高め、リピートを得やすくなる。 ③特定市場で高いシェアを獲得できれば、企業収益の底上げになる。 ④少ない予算のなかで経費を効果的に配分できる。 ‣ターゲットを絞り込むメリット ターゲット(=想定販売先)を絞り込む基本的な方法は、 顧客ニーズに焦点を当て、貴社が提供する顧客価値を認めてくれるだろうという使用場面を想定すること です。使用シーン表の作成をとおして、貴社の製品・サービスの特徴がターゲットのニーズにグサッと刺さるところを探しましょう。想定販売先を絞り込むときの判断材料には、次のような観点があります。参考にしてください。 ①企業面:アプローチしやすい産業分野、業種、企業規模、 企業立地 であること ②技術面:想定販売先の要望に対応でき、補完関係をもち続けることが できること ③コスト面:想定販売先の顧客が主たる競争要因を価格と捉えていないこと ④製品供給面:特定の用途、注文の規模・時期、緊急性に対応できること ⑤組織面:想定販売先の社風を理解し、納得できること ‣絞り込みの基本的な方法 次に、使用シーン表ではどのように想定販売先企業を整理するかについて述べます 6回連載 顧客価値を高める『使用シーン表』活用術 ⑤

元のページ  ../index.html#210

このブックを見る