販路開拓通信
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懸念事項の整理と対応策の検討 第五回 第五回のテーマは「懸念事項の整理と対応策の検討」です。 前回は、顧客視点から見たメリットや魅力の想定について説明しました。顧客価値の仮説ができたとしても、これだけで安心はできません。アプローチした想定販売先が価値を感じ始めても、 まだ懸念事項は残っている からです。 販路を開拓していく中での懸念事項とは、アプローチ先が貴社の製品やサービスの品質、価格、供給やメンテナンス体制等に感じる不安、疑問などです。懸念事項はプレゼンテーションの場で、質問としてはね返ってきます。質問が来る前に、最終ユーザーと扱ってくれる企業がどのようなところに懸念をもつかについて想定し、客観的に整理しておくことが次の展開にとって大事です。例えば、品質面では、機能・性能など、アプローチ先の利用場面に合っているか、ブランドへの信頼、環境保全の社会的評価は得られるか、といった観点があります。 ‣懸念事項の整理 懸念事項がまったくないという企業はほとんどありません。懸念事項はあって当たり前です。どのように不足を補完し、準備していくかを考えることが重要です。懸念事項については、すぐに実現できなくても対応策を考えておくようにします。対応策の例には、次のようなものがあります。 ☆品質面:性能について公的試験機関でなるべく費用をかけずに証明書を取るようにする。安心して扱ってもらえる品質管理体制を明確にしておく。 ☆価格面:割安感が出せる使用場面や用途が他にないかを探し、提示できるようにしておく。 ☆営業・販促面:営業要員不足を補うため、ホームページを充実させる。分かりやい説明をするためにサンプル、動画やマニュアルを用意する。 ☆供給体制:納期を短縮するために大手の物流サービスを活用する。メンテナンスを委託できる協力会社を探しておく。 懸念事項への回答を事前に用意できれば、プレゼンテーションにゆとりが出 ます。また、その場で対応できれば、相手からの信頼感が増します。 次に、使用シーン表では、「どのように懸念事項を整理するか」について述べます。 ‣懸念事項への対応策 6回連載 顧客価値を高める『使用シーン表』活用術 ③

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