販路開拓通信
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【事業内容】ビルの管理・メンテナンス 【設 立】 1993年 【所在地】 広島県 【資本金】 10百万円 【従業員数】 25名 【支援対象】 エスカレーター踏み段清掃 工法特許を活用して清掃を1回行うごとに、 特許使用料を受け取るビジネスモデル。 企業概要 ‣ 支援の経緯 ‣ 販路開拓面での課題 【具体的な成果】 ①契約のネゴ :エスカレータ製造サービス業 M社 ②デモの内諾 :エスカレータ製造サービス業 T社 大手消毒業 I社当面、同行営業の内諾 ③見積書提出: 大手清掃業 A社 当面は案件ベースで対応予定 【今後の取り組み】 今後、施工現場が多くなると現場管理や品質維持 が難しくなってくる。例示した行動計画表や月次進 捗管理表を参考にして、仮説と検証を実践してほしい。 ‣ 成果と 今後の方向 ‣販路開拓コーディネート事業での支援内容 「販路開拓コーディネート事業」 複数の支援制度を有効に組み合わせて活用し、効果的に成果を創出した事例 ~Z社 ~ 中小機構中国支部新連携チームの推薦: 平成23年2月、異分野連携新事業開拓計画の認定 当事業の第1段階 は、マーケティング企画のブラッシュアップである。今回は、目に見えない清掃サービスであり、また、相手のメリットを整理できていなかったので、ターゲットの切り口を衛生管理として「きれい、はやい、あんしん」のコンセプトに対し、市場の声を訊くべくテスト・ マーケッティングを開始しました。 当事業の第2段階 は、支援企業が販路COとともに市場の声を訊く仮説の検証である。活動開始後、想定はしていたものの、流通のテナントおよびビル管理業者間の堂々めぐりに陥った。費用対効果の厳しさとステップの汚れはどこが負担すべきかの問題があったからである。その後 I 流通グループの清掃を一手に請け負うD社との面談を契機に、先ず価格帯を再考し、次 に「エスカレータ製造業の保守契約 に入り込むために何をすべきか」に方向性を切 り替えたところ、当該業界でもエスカレータ清掃をビジネスに取り入れる時期を模索していた。当初4名、追加 1名のCOによるアプローチ21回(うち同行支援 14回)の活動の結果、想定したそれぞれの分野から有意義な情報を入手できた。また主にエスカレータ製造業の保守契約に営業できるビジネスの方向性を見いだせた。 当事業の第3段階 は、仮説の評価と今後の方向性についての提言である。今後も中国支部で継続的に支援を行うために中国支部新連携チームに参加いただくべく中国支部で開催。席上、支援企業の感触も交えて活動プロセスを振り返りながら、今後の行動計画案・月次進捗管理案など提言した。 我が国には約8万台のエスカレーターが設置されている。そのうちの半数が首都圏にあり、三菱40%日立40%のシェアである。 そういう中で当社は、空港やショッピングセンターなど各現場から受注しているが、受動的かつ散発的にとどまっていた。ターゲットを絞り込んで攻める営業が未体験だったからである。そこで営業の仕組みを社内に根付かせるために仮説に沿ったテスト・マーケティングを体験いただいた。 ビジネスのステップ案 ①事前現地調査 塵の分析、 汚れ具合、 塗装の状況、 段数、メーカー ②対応策の提案 ・掃く(ドライ清掃) ・拭く(手摺)・洗う ・吸い取る(シャンピング) ③お見積り・(有償テスト) ④本施工 Z社からのアンケート ①

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