販路開拓通信
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‣顧客のメリット・魅力の例 「看護師さんの考えた木製の点滴棒『feel』」の顧客価値 1.患者(最終ユーザー)のメリット・魅力 ● キッズボードは点滴ボトルを隠し、不快な薬剤を見なくて 済むので精神的な苦痛が和らぐ。伝言板やプライバシー 保護の役目も果たす。 ● 「feel」はメイン素材にメープル材を使用したことで、木材 のもつ優しさや触り心地が得られる。 2.医療施設のメリット・魅力 ● 病院全体のサービス向上に取り組む姿勢に対して、患者 さんに喜んでいただける。 ● 「feel」の円脚双輪キャスターは静音性素材を用いている ので、病院内の移動時に騒音が出ない。 顧客が価値を感じ始めても、不安や懸念事項はまだ残っている可能性があります。 次回(第五回)は、「懸念事項の整理と対応策の検討」について説明します。 ‣使用シーン表の使い方 A1234【想定される用途(使用場面)の問題点】【想定される用途(使用場面)での理想像】期待する利用シーン・活用場面【最終ユーザーにとっての懸念事項】【扱ってくれる企業にとっての懸念事項】【自社の懸念事項】想定されるメリット懸念される事項想定販売先企業技術面・品質面・価格面 等【最終ユーザーにとってのメリット・魅力】【扱ってくれる企業側にとってのメリット・魅力】競合面・販売体制・供給面 等【想定される用途(使用場面)の現状】貴社の提供する製品やサービスの特徴によって、左記の問題点が解決され、実際に使う企業や人が感じるメリット・魅力について、記入します。 ‣顧客価値を想定するポイント ①顧客価値と自社の特徴を取り違えないようにしましょう 製品やサービスの特徴は受け手である顧客が認めて初めて価値になります。自社の 特徴を過信すぎるあまり、顧客を無視した一方的な発信にならないようにしてください。 ②顧客・代理店・自社の3者がWin-Win-Winの関係になるよう考慮しましょう 代理店へのアプローチは、「代理店の顧客のメリット・魅力」を考慮することで、より説 得力のある顧客価値を想定することができます。 ③「○○○○ができる」、「○○○○になる」というように動詞形で表現しましょう 顧客価値は動詞形にすることで、顧客を惹きつける強いメッセージになります。特徴 との区別も明確になります。 上記と同じように、扱ってくれる代理店がどのようなメリット・魅力を感じるかについて、記入します。 キッズボード 木製の支柱 円脚双輪キャスター

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