販路開拓通信
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顧客価値の想定 第四回 第四回のテーマは「顧客価値の想定」です。どのように顧客のメリット・魅力となる顧客価値を想定すれば良いかについて説明します。 前回は、顧客ニーズを充足するための特徴の洗い出しについて説明しました。製品・サービスの特徴がしっかりと顧客ニーズにフィットすれば、想定販売先に満足を提供でき、そこに「顧客価値」が生まれます。 顧客価値は、ユーザーや扱ってくれる企業側からみれば、貴社の製品やサービスを購入し、利用するメリット、魅力になります。メリット、魅力を感じてもらえば、商機はぐっと近づくことでしょう。 ‣顧客価値を想定する 6回連載 顧客価値を高める『使用シーン表』の活用術 顧客価値を想定する段階でよくある感違いは、自社の特徴を羅列してしまうことです。その結果、一方的で手前味噌な情報発信になってしまい、アプローチ先から「面白いけどねぇ、でも・・・」という断り文句をもらうことになります。 本稿の第一回から第三回までお読みいただいた方は大丈夫だと思いますが、このような過ちを犯さないようにしなければなりません。 顧客価値を想定する場合、自社製品・サービスを使ってくれる最終ユーザーと、扱ってくれる代理店の2方向からできるだけ具体的に表現します。 顧客の価値は、顧客のニーズの裏返しになります。例えば、「不便」→「便利」、「不安」→」「安心」、「不快」→「快適」、「煩わしい」→「手軽」、「遅い」→「早い」といったことです。 代理店の場合は、販売先にメリットや魅力を提供できるかがポイントになります。最終ユーザー⇔代理店⇔自社の3者がWin-Win-Winの関係になることが重要です。 顧客の視点を踏まえた顧客価値は、動詞形で表すようにしてください。「○○○○ができる」、「○○○○になる」、「○○○○に変わる」といった表現になります。特徴の表現は、例えば、「温もりある北欧風デザインの支柱」「チョークでメッセージが書けるキッズボード」というように名詞形になりますから、この違いを認識しておきましょう。 次にシーン表ではどのように顧客価値を想定するかについて述べます。 ‣顧客視点から見たメリットや魅力とは

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