販路開拓通信
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‣製品の特徴の例 「看護師さんの考えた木製の点滴棒『feel』」の特徴 ●メープル材を使った温もりある北欧風デザインの支柱、円形ハンドル、フック、キャスターカバー 対応するニーズ→ 「金属性の在来品は無機質で冷たい印象を与える。」 ●輸液ボトルを隠すクマやリンゴの形をした木製の「チョークでメッセージが書けるキッズボード(特殊塗料を塗布)」 対応するニーズ → 「薬剤名などが丸見えで、小児患者のプライバシーに配慮がない。」 ‣シーン表での特徴の使い方 A1234【想定される用途(使用場面)の問題点】【想定される用途(使用場面)での理想像】期待する利用シーン・活用場面【最終ユーザーにとっての懸念事項】【扱ってくれる企業にとっての懸念事項】【自社の懸念事項】想定されるメリット懸念される事項想定販売先企業技術面・品質面・価格面 等【最終ユーザーにとってのメリット・魅力】【扱ってくれる企業側にとってのメリット・魅力】競合面・販売体制・供給面 等【想定される用途(使用場面)の現状】シーン表には、製品の特徴を記入する欄を特に設けてはいません。「想定するメリット=顧客価値」を抽出するために、顧客ニーズに特徴が対応するように整理しましょう。 ‣特徴を整理するためのポイント ①顧客ニーズを充足する特徴を“優先づけ”しましょう 貴社の開発した製品やサービスの特徴は、必ずしもすべてのニーズに対応できると は限りません。仮説として想定した顧客ニーズごとに、最も効果的に充足できる特徴 は何かを考えることが重要です。 ②複数の特徴を組み合わせて自社の総合力を発揮するようにしましょう 例えば、建材であれば競合に比べて「施工が簡単」「短納期」といったものが加わるこ とで特徴がより強化されます。特徴を補完する要素がないか探索してください。 ③ “自社の特徴を発揮できる土俵に引き込む”ことも考えましょう これは自社の特徴が発揮できるニーズを探すということです。逆説的なアプローチ ですが意外なところに顧客ニーズを発見できる可能性があります。 キッズボード 木製の支柱 木製のキャスターカバー 顧客ニーズを充足する特徴が整理できれば、顧客価値の創出につながります。 次回(第四回)は、「顧客価値の想定」について説明します。

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